План развития отдела продаж: как составить и рассчитать на месяц

Содержание
  1. Зачем нужен план продаж
  2. Плюсы создания четкого плана продаж
  3. Планирование работы менеджера на год, квартал и месяц
  4. Как проверить объективность рассчитанного плана?
  5. Что принять во внимание при планировании продаж
  6. Анализ временных рядов
  7. Как составить план продаж для менеджера –порядок, правила и структуризация
  8. Пример: план работы менеджера по продажам на неделю
  9. Распространенные ошибки
  10. Оформление плана продаж
  11. Подготовка к планированию продаж
  12. Формирование показателей для планирования
  13. Перспектива планирования продаж
  14. Факторы будущих периодов
  15. Методы расчета плана продаж
  16. Типичный распорядок дня менеджера по продажам
  17. Как создать План продаж?
  18. Структура правильного плана продаж: что нужно знать, необходимые данные
  19. Виды планирования
  20. В чем еще польза Планов?
  21. Расчет плана продаж
  22. Пример: план работы менеджера по продажам на день
  23. Каким образом НЕ надо делать планирование?
  24. Порядок разработки плана продаж

Зачем нужен план продаж

Помимо повышения общей эффективности бизнеса, планирование продаж решает серьезные проблемы благосостояния всей организации в целом.

Как вести учет продаж ?

Прогнозирование будущих продаж — это основа всей расчетной деятельности в бизнесе. Остальные прогнозы и расчеты производятся на основании плана продаж:

  • производственный план;
  • план закупки сырья;
  • определение кадровой политики;
  • рекламное планирование и др.

Как вести учет продаж при экспорте ?

Таким образом, планирование продаж является краеугольным камнем всей деятельности по планированию в компании. Он позволяет ставить близкие цели развития бизнеса, которые определяют направление приложения усилий.

ПРИМЕЧАНИЕ! Есть выражение: «Карта — это не территория». План — это не реальный объем продаж. Элемент риска, случайности и непредсказуемости рынка никто не отменял. Однако планирование устанавливает «ориентиры», то есть границы, к которым стремится развитие организации, расширяя ее возможности и ресурсы.

Плюсы создания четкого плана продаж

План продаж охватывает многие важные аспекты роста бизнеса: цели по выручке, методы и показатели продаж, целевые клиенты, текущие возможности продаж и многое другое.

Преимущество плана продаж заключается в том, что он помогает вам в достижении ваших целей и:

  • Сосредоточьтесь на приоритетах.
  • Уточнить деятельность за текущий период.
  • Дайте команде направление, фокус и цель.
  • Примите единый набор стратегий для достижения своих целей.
  • Откройте для себя возможности своей команды.
  • Вдохновляйте и мотивируйте коллег и клиентов.
  • Отслеживайте прогресс и оптимизируйте производительность с течением времени.

Согласно исследованию, цитируемому Forbes, торговые представители с четким планом тратят на продажу на 18,9% меньше времени, чем те, у кого нет.

Планирование работы менеджера на год, квартал и месяц

Планы продаж могут быть краткосрочными — на месяц, квартал, неделя, даже один день, и долгосрочными — на год. Годовой план продаж — это скорее ориентир для работы. Ведь внешние рыночные условия и форс-мажорные ситуации в компании могут сильно повлиять на уровень продаж.

Верно: годовой план может быть значительно превышен по субъективным причинам, например, на рынок вышел новый суперпопулярный продукт. Или из-за появления активного конкурента не удается достичь запланированных показателей.

Ежеквартальные и ежемесячные планы намного точнее. Они могут быть рассчитаны с учетом сезонности и примерно представляют все возможные причины форс-мажорных обстоятельств. Самый очевидный способ заполнения — использовать таблицу Excel. Для этого вам нужно составить уравнение линейного тренда, проанализировав продажи за последний год:

Представим, что статистика продаж за последние 12 месяцев выглядит следующим образом:

На его основе рассчитывается значение линейного тренда. Для этого определяются коэффициенты приведенного выше уравнения. Ячейка D15 использует ЛИНЕЙН.

Назначьте ячейку с формулой D15 и ячейку справа E15, чтобы первая оставалась активной. Нажмите клавишу F2, затем комбинацию клавиш Ctrl + Shift + Enter. Получены коэффициенты a и b.

Рассчитайте для каждого временного интервала (x) значение линейного тренда, подставив в уравнение требуемые коэффициенты.

Чтобы определить сезонные факторы, необходимо сначала рассчитать разницу между фактическими продажами за год и значениями тенденции, разделив одно число на другое.

Подсчитайте средние продажи за 12 месяцев.

Индекс сезонности определяется путем деления ежемесячных данных на сумму за год.

Используя функцию = СРЕДНЕЕ (D2: D13), продажи прогнозируются с учетом роста объемов и сезонности. Номера временных рядов расширены на три точки в столбце I, и отображаются значения тренда для будущих периодов:

Пример таблицы: план работы менеджера по продажам на месяц будет аналогичным, только номера временных рядов нужно расширить только на одно значение.

вы также можете просмотреть прогноз продаж и графики сезонности за желаемый период. В предыдущем примере они будут выглядеть так:

Помимо общего планирования, вы можете сделать индивидуальный прогноз на основе тактики продаж, такой как количество звонков, встреч, отправка писем. Планируя ежемесячные продажи, необходимо объективно оценивать положение на рынке и не ставить сотрудников перед непосильными задачами.

Как создать ежемесячный план продаж в Excel с диаграммой прогноза — в видео:

Как проверить объективность рассчитанного плана?

Чтобы убедиться, что план выполним, вам нужно попытаться разбить его на несколько частей.

Возможные варианты раздела:

  • На время. Необходимо разделить годовой план на кварталы и месяцы с учетом сезонности, предыдущего опыта и так далее
  • Для продуктов. Общая цифра также должна быть распределена по продуктам. В этом разделе также учитывается жизненный цикл продукта.
  • От покупателей.
  • По отделам и отделениям.
  • От продавцов. Каждый продавец должен знать свою долю. Общая сумма квот продаж содержит определенный резерв. Доля отделов должна быть примерно на 10% ниже простой суммы квот продаж, и это соотношение сохраняется на всех уровнях иерархии: от отделов до отделов, от отделов до всей компании. Каждая организация (отдел, продажи), которой назначена квота, отвечает за ее реализацию и называется поставщиком квот (диспетчером планов).
  • Для фоновых продаж и крупных операций.

Фоновые продажи — это небольшие незапланированные сделки и непонятно, откуда они берутся, и большая прибыль (тендер на годовое обслуживание).

Необходимо приложить усилия, чтобы поднять базовый доход выше уровня самоокупаемости.

Такие реплицированные решения позволят повысить стабильность бизнеса. Это невозможно в первый раз каждый раз, с просьбой энергичной команды, потому что, работая в постоянном напряжении, компании легко ускользнуть. Подумайте, как вы можете увеличить базовый уровень дохода в своем бизнесе?

  • По каналам продаж: прямые продажи, продажи через торговых посредников, ключевых клиентов и так далее, в зависимости от специфики компании.
  • По матрице Ансоффа. Матрица содержит четыре поля, которые содержат части годового финансового плана продаж.

Мы можем продавать существующие продукты существующим клиентам, существующие продукты новым клиентам, новые продукты новым клиентам и многое другое…

Поле 1 — исторические данные об объеме продаж. Серьезный доход в этой отрасли зависит от того, насколько повторные продажи являются характеристиками бизнеса.

Поле 2 — Диверсификация и перекрестные продажи — Представление дополнительных продуктов или услуг. Начиная с поля 1, посмотрите, почему стоит внедрять тот или иной продукт: интересная доля рынка, близка к моему продукту, заказчик недоволен существующими поставщиками,..

Поля 1 и 2 — обычно, но не всегда, приносят 80% продаж.

Поле 3 — Денитрация проникновения, когда продукт находится на подъеме, это интересно для рынка и необходимо увеличить поверхность контакта между компанией и рынком. В этом поле отмечаются как новые территории, так и новые клиенты на существующей территории, а также переход к новым продажам: активные продажи добавляются к пассивным продажам или продажам через каналы продаж — реселлеры добавляются к прямым продажам

Поле 4 — диверсификация. Самое непредсказуемое поле. Чрезмерное выполнение плана должно больше зависеть от четвертого поля, чем от его реализации.

Biplane24 на 100% адаптирован для российского бизнеса

Что принять во внимание при планировании продаж

При составлении предварительного плана продаж необходимо опираться на факторы, которые могут повлиять на динамику их объема. На продажи в разной степени влияют 10 факторов:

  1. Персонал (сотрудники, обеспечивающие производство, продажу, транспортировку и другие торговые процедуры).
  2. Методы маркетинга: те каналы, которые компания использует для реализации.
  3. Цены — очень важный фактор, который включает в себя следующие составляющие:
    • корпоративная ценовая политика;
    • динамика цен на аналогичные товары в отрасли;
    • использование бонусной системы (скидки, кредиты и др.).
  4. Позиция на рынке: есть увеличение или уменьшение.
  5. Законодательная логика — принятие новых законов, отмена или изменение старых обязательно влияет на бизнес, а значит, и на продажи.
  6. Ассортимент товаров: его размер, тенденция к увеличению или уменьшению, спрос, ликвидность.
  7. Сезон: Продажа многих товаров очень чувствительна к сезонному спросу или его снижению.
  8. Конкурентная активность — не следует упускать из виду компенсирующее и стимулирующее влияние подобных компаний.
  9. Сфера деятельности компании — реклама, маркетинг, акции, конкурсы и другие мероприятия для стимулирования продаж.
  10. Покупатели — это оборотная сторона процесса продаж, поэтому вам нужно как можно больше знать свою целевую аудиторию, учитывая эти данные при планировании:
    • их примерное количество;
    • платежеспособность;
    • потребность в планируемом продукте для продажи (в том числе модном) и т д

ВАЖНАЯ ИНФОРМАЦИЯ! Помимо вышеперечисленных факторов, на объем продаж может влиять принадлежность товаров к группам взаимозаменяемых (следовательно, повышение цены на один вызовет рост спроса на другой) и дополняющих (здесь зависимость будет direct — меньше нужен один из них, а значит, меньше потребность в «паре»)… Например, если цена настольных компьютеров вырастет, спрос на ноутбуки также вырастет. А с падением продаж посудомоечных машин станет меньше закупок специализированной бытовой химии — «таблеток» для них.

Анализ временных рядов

Скользящее среднее

Используя метод скользящего среднего, прогнозируемые продажи в будущем будут равны объему продаж в прошлом. При этом не учитываются другие факторы. Чем больше периодов будет учтено, тем точнее будет прогноз, поэтому этот метод неэффективен для молодых компаний.

Пример. Канцелярские товары продали 2700 шариковых ручек в 2016 году, 3140 в 2015 году и 2900 в 2014 году. Прогноз на 2017 год: (2700 + 3140 + 2900) / 3 = 2910.

Экспоненциальное сглаживание

Метод создания краткосрочных прогнозов на основе анализа данных за прошлые периоды. Удобно прогнозировать развитие розничных продаж. Позволяет рассчитать количество товаров, необходимое в ближайший аналогичный период (месяц, неделя).

Константа сглаживания (CS) может быть от 0 до 1. При среднем уровне продаж она составляет 0,2-0,4, а при росте (например, в праздничные дни) — 0,7-0,9. Наиболее подходящее значение КС определяется опытным путем — выбирается значение с наименьшей ошибкой за прошедшие периоды.

Формула: KS * Фактический спрос на текущий период + (1-KS) * Прогноз на текущий период.

Пример. За месяц магазин канцелярских товаров реализовал 640 блокнотов против предыдущего прогноза 610, KS — 0,3. Прогноз на следующий месяц: 0,3 * 640 + (1-0,3) * 610 = 619.

Фактор декомпозиции и сезонность

Разбивка состоит из сезонности, тренда и цикличности. На практике многие предприниматели перестают использовать коэффициент сезонности. Он используется для создания плана продаж на основе прошлых доходов для компании, оборот которой является сезонным.

Этап 1. Определение сезонной динамики. Коэффициент сезонности здесь будет иллюстративным числовым показателем.

Для его расчета вам потребуется:

  1. Возьмите общий объем продаж за последний год и разделите на 12. Это даст вам среднемесячное значение.
  2. Разделите сумму продаж за каждый месяц расчетного года на среднее значение.

Пример. За последний год в магазине продано 850 000 руб. Из них 44 тысячи в январе, 50 тысяч в феврале и так далее. Среднемесячная стоимость 850 000/12 = 70 830 руб. Коэффициент сезонности для января: 44000/70830 = 0,62, для февраля: 50 000/70830 = 0,71.

В результате каждый месяц будет получать свой коэффициент. Для надежности стоит рассчитать такие коэффициенты в последние годы и оставить их среднее значение для дальнейших действий.

Шаг 2. Определите цель. Например, поставьте цель увеличить продажи на 20%. Расчет прост: нужно добавить 20% к общему объему продаж за последний год%.

850 000 + 20% = 1 020 000 руб.

Шаг 3. Разработайте план продаж на месяц. Затем генеральный план на год нужно будет разбить на более мелкие периоды — в нашем примере это месяцы.

  1. Разделите свою годовую цель на 12, чтобы получить среднемесячный план.
  2. Умножьте средний план на коэффициент сезонности для каждого месяца.

Пример. Среднемесячный план: 1 020 000/12 = 85 000 руб. План на январь: 85000 * 0,62 = 52700 руб., План на февраль: 85000 * 0,71 = 60350 руб.

Результатом будет план продаж на каждый месяц. Если план на месяц выполнен, общая цель увеличения продаж за год будет достигнута. Намного легче контролировать выполнение плана в течение коротких периодов времени и действовать быстро, чем пытаться достичь цели в последние месяцы года.

Как составить план продаж для менеджера –порядок, правила и структуризация

План продаж — это не просто цифры с потолка, он фактически рассчитывает перспективы компании на будущее. Специалисты рекомендуют разрабатывать одновременно 3 плана продаж: максимальный, средний и минимальный. Первый показывает перспективы при максимальной производительности сотрудников, второй — средние значения производительности (минимальная заработная плата с коэффициентом 1,2), а третий — простейший вариант событий, достижение которого должно быть = 100%.

Пример: план работы менеджера по продажам на неделю

Этот график более гибкий, чем ежемесячный, ежеквартальный и даже более ежегодный. Это позволяет отслеживать продажи в текущее время и изменять более крупные планы. Недельный прогноз можно делать на основе месячного или на основе реальных показателей, например, для лидогенерации.

Важно! Первый вариант используется при жестких финансовых объемах продаж, второй более точен и помогает выявить «болевые точки».

Если говорить о расчете недельного плана как функции месячного, можно привести следующий пример. Допустим, у вас в отделе три менеджера по продажам, один из которых занимается только холодными звонками. Продажи должны производиться на миллион рублей в месяц, средняя надбавка — 20 000 рублей. Получается, что каждый из продавцов должен совершать 25 сделок в месяц.

Если в месяце 25 рабочих дней, то каждый день соответствует 1 транзакции, еженедельно с периодом пять дней — 5 транзакциям с общим оборотом 100 000 руб. При хорошем коэффициенте конверсии 10% каждому понадобится 50 потенциальных покупателей. План включает количество потенциальных клиентов, которые может получить специалист по холодным звонкам и отдел маркетинга. Если разделить обязанности пополам, чтобы «обеспечить» контракты для обоих специалистов, дозвонщику придется совершить 500 звонков.

В результате данные заносятся в личные планы каждого специалиста. Параллельно готовится база данных на полтысячи потенциальных клиентов. Если у сотрудника холодного звонка ниже коэффициент конверсии, количество подписчиков увеличивается.

Второй вариант рассчитать сложнее, он зависит от навыков сотрудников, их опыта и конверсии. Допустим, ваш специалист по холодным звонкам может звонить 1000 человек в неделю, и их коэффициент конверсии составляет 5%. В результате будет сгенерировано 50 лидов, из которых продавцы смогут заключить 5 контрактов. Аналогичную сумму дадут маркетологи. В итоге будет 10 предложений и сотня возможных клиентов, которым вы сможете перезвонить чуть позже. А благодаря стараниям звонилки еженедельный доход может удвоиться — до 200000 руб.

Распространенные ошибки

Ошибка 1. Прогноз продаж вместо плана. Прогноз может быть частью плана продаж, но никак не заменяет его. Прогноз описывает только ситуацию, которая может развиваться или не развиваться в будущем.

План содержит описание цели, которая должна быть достигнута, и условий, которые должны быть выполнены для этого. Он включает в себя набор конкретных инструментов, с помощью которых будет достигнут результат: продвижение по службе, обучение сотрудников, снижение цен.

Ошибка 2. План строится только по итогам прошлого года. При анализе плана продаж необходимо учитывать все важные факторы. Недопустимо сбрасывать со счетов экономическое положение страны и региона, конкурентов, новые технологии и другие изменения, которые обязательно скажутся на продажах.

Ошибка 3. Объединение всех покупателей в одного. Даже у самых маленьких коммерческих предприятий есть определенные группы покупателей. Их можно сгруппировать по разным критериям: покупка товарной категории, постоянные клиенты или новые клиенты, которые время от времени совершают покупки в точках продаж или находят свои товары в Интернете. При составлении плана нужно учитывать, что можно предложить каждой из групп и чего можно добиться взамен.

Ошибка 4. В плане не указаны сроки и ответственные лица. С точки зрения продаж все должно быть понятно: какова цель, когда ее нужно достичь, кем и за счет каких инструментов.

Ошибка 5. План недостаточно структурирован. У каждого отдела и у продавца в частности должен быть свой индивидуальный план. Согласитесь, что, когда у вас нет собственного плана, слишком соблазнительно переложить всю ответственность на своих коллег.

Ошибка 6. План не обсуждался с продавцами. План никогда не будет полностью разработан, если он был составлен одним менеджером, руководствуясь только отчетами и программами. Продавцы, работающие на переднем плане, должны иметь, по крайней мере, возможность обсудить план с руководством, а еще лучше — принимать непосредственное участие в создании плана продаж.

Убедитесь, что вы выполнили план правильно, если на конец периода было удовлетворено 85-105%.

Оформление плана продаж

План продаж как документ состоит из нескольких пунктов.

Перечислим все основные по порядку:

  1. Заголовок, состоящий из заголовка («План продаж отдела…») и указания автора («Составлено…» под должностью и полным именем лица, составившего план).
  2. Первый момент — это сотрудники и результаты. Здесь стоит перечислить всех сотрудников отдела, указав потребность в новых кадрах, если таковые имеются, а также упомянуть основные достижения за прошедший период.
  3. Второй момент — это результаты предыдущего периода. Для наглядности можно включить в документ график роста и падения продаж, указать итоговые значения не только по отделу в целом, но и по каждому конкретному сотруднику, указать в процентах, насколько предыдущий план перевыполнен. -реализовано или по вине.
  4. Третий пункт — это план на будущий период. Указана сумма плана, перечислены основные планируемые операции, клиенты, которые уже готовы заключить договор и другие пункты, дающие гарантию получения прибыли в новом периоде.
  5. Четвертый пункт — необходимые меры. Также речь идет о действиях, которые еще необходимо выполнить для достижения цели. Это могут быть изменения в ценовой политике, акции, обновление технической базы компании и многое другое.
  6. Дата и подписи руководителей, утвердивших план.

Все сотрудники компании должны ознакомиться с полученным документом. Только после коллективного обсуждения и утверждения план может быть официально признан «компасом», по которому компания будет двигаться в новом году, квартале или месяце.

Подготовка к планированию продаж

На что следует опираться при разработке плана продаж? Процесс подготовки зависит от того, насколько опытна компания, то есть от того, какие ошибки ей нужно исправить, самой или кем-то еще.

Что является первым шагом к написанию плана продаж? Изучите прошлые показатели продаж вашей компании (если она существует и работает несколько лет) или аналогичные показатели в отрасли. Необходимо анализировать информацию с учетом вышеперечисленных факторов. Например, влияние сезонности легко определить, изучив распределение продаж по месяцам, динамика рынка и фирмы в целом одинаково очевидна.

ВАЖНО! Изучать финансовую информацию по продажам необходимо длительно, не менее трех лет. Данные за более короткий период времени могут иметь недостаточную надежность для планирования, поскольку они могут содержать операционные и управленческие ошибки, а также не исключают элемент случайности.

Формирование показателей для планирования

Какую информацию нужно «извлечь» из анализируемых данных? Чтобы правильно составить план продаж, нужно знать следующие показатели:

  1. Охват рынка для вашей отрасли можно определить только приблизительно, поскольку невозможно получить данные по всем компаниям отрасли. Заказ аналитической записки в Росстате может помочь, но ее достоверность будет приблизительной. Размер рынка измеряется в рублях.
  2. Степень участия планирующей организации в этой рыночной доле. Рассчитывается как процент от общего объема рынка. Для расчета необходимо разделить объем продаж вашей компании за отчетный год на размер рынка за этот год и умножить их на 100%.
  3. Динамика сырья: насколько изменился ассортимент и качество товаров (и в какую сторону).
  4. Стоимость товаров: если она не меняется из года в год, цену все равно придется повышать, чтобы компенсировать другие факторы, например инфляцию.
  5. Средняя цена такого товара на рынке.
  6. Среднемесячные расходы компании на единицу товара. Для определения необходимо разделить объем продаж данного продукта на общий объем продаж (в рублях) и умножить его на общие годовые расходы.
  7. Коэффициент продаж вашей компании (рост или снижение объемов) — за анализируемые последние несколько лет лучше всего разбить его по месяцам.
  8. Уровень инфляции в стране определяется на основании данных Росстата.
  9. Позиция национальной валюты (девальвация) учитывается, если планируются закупки в иностранной валюте или импортные компоненты и детали.

Перспектива планирования продаж

Прежде чем приступить к конкретному составлению плана, необходимо четко определить, в какой период должны быть решены поставленные задачи:

  • стратегическое планирование определяет направление развития компании на ближайшие 5-10 лет;
  • текущее планирование позволяет делать прогнозы не более чем на пять лет, корректируя стратегический план;
  • оперативное планирование устанавливает мероприятия на короткие промежутки времени — квартал года, месяц.

Факторы будущих периодов

Все показатели, необходимые для расчета плана продаж, мы получили из анализа предыдущих периодов, то есть из открытой статистики. Помимо прошлой информации, необходимо учитывать некоторые прогнозы на будущее:

  • компания значительно расширится или, наоборот, сократит свою деятельность;
  • планируется ли увеличение ассортимента или снятие товара с производства;
  • что будет с неценовыми факторами спроса (клиентская база и ее характеристики).

Методы расчета плана продаж

При расчете плановых продаж можно использовать следующие методы:

  1. Субъективные: опросы, анкеты, решения, основанные на опыте предпринимателя;
  2. Задача: протестировать продажи, анализ раннего периода, статистику спроса.

Не существует универсального метода разработки плана продаж для любого бизнеса. Каждая компания выбирает свой путь, исходя из потребностей и особенностей бизнеса.

Методов много, но знать их все необязательно. Просто выберите несколько подходящих для конкретного вида деятельности и используйте их в сочетании.

Давайте подробнее рассмотрим некоторые из основных методов, используемых при расчете плана продаж.

Метод Преимущества Недостатки Краткое описание
Анализ ожиданий клиентов Рейтинг и подробная информация о продукте исходят от потенциальных потребителей. Эффективен для новых продуктов Возможны ошибки при определении группы покупателей. Зависимость от точности оценок Для оценки продукта используются опросы потенциальных покупателей
Мнение персонала Точность Низкая объективность План составлен на основании мнения продавцов
Коллективное мнение лидеров Быстро и просто Коллективная ответственность Оценки руководителей усредняются и, если есть серьезные разногласия, обсуждаются
Метод Delphi Наиболее объективный из субъективных методов, влияние группового мнения сведено к минимуму Долго и относительно дорого Руководители компании (или другие сотрудники) составляют каждый из своих прогнозов объема продаж (по продуктам и периодам) и передают их эксперту. Он формирует анонимный учебный план и распространяет его среди участников исследования, которые изучают его и предлагают новый прогноз. Так продолжается до разрешения всех разногласий.
Рыночный тест Полная проверка реакции потребителя на товар и маркетинговая оценка Открыт для соревнований, долго и дорого Пробные продажи продукта осуществляются в различных регионах
Анализ временных рядов Объективно и дешево Метод сложен для реализации, не учитывает влияние маркетинговых кампаний и не подходит для новых продуктов Делится на три типа: скользящее среднее, экспоненциальное сглаживание, разложение
Статистический анализ спроса Объективный и понятный результат, он позволяет выявить скрытые факторы, влияющие на продажи Самый сложный и трудоемкий способ Прогноз составляется на основе всех факторов, влияющих на продажи (экономические показатели, колебания курсов валют и т.д.)

Типичный распорядок дня менеджера по продажам

Хотя распорядок дня во многом основан на индивидуальном плане, поскольку для гибких занятий, таких как звонок, важно не время, а результат, но все же существует приблизительная модель. Похоже на то:

  • 9.00–9.30 — Утреннее плановое собрание.
  • 9.30-9.45 — подготовительный этап к рингу.
  • 9.45-14.00 — «холодные звонки» потенциальным клиентам.
  • 14.00-16.00 — презентация продукции, встречи, конференции, семинары.
  • 16.00-16.30 — планирование мероприятий на ближайшие дни.
  • 16.30-17.30 — подготовка коммерческих предложений, конкурс предложений на завтра.
  • 17.30-18.00 — вечернее собрание, подводящее итоги дня.

Использование четкого планирования позволяет значительно повысить производительность и избежать простоев.

Как создать План продаж?

Комбинируйте разные методы для более точного планирования.

  • Система, которая присваивает каждой транзакции определенный процент вероятности.

Одна из самых точных систем, но не самая удобная для расчета. Это просто: фирма должна описать (обычно с шагом 5-10%), к каким формальным признакам сделки следует привязать тот или иной процент вероятности ее заключения.

Взвешенный прогноз (назовем его P) легко рассчитывается по формуле:

П = (Ci × Bi),

где Ci указывает на сумму конкретной сделки, а Bi — вероятность закрытия этой сделки (5-10%).

  • Пессимистичные, реалистичные и оптимистичные прогнозы.

Продавец пишет, что он ожидает от всех транзакций в худшем случае (пессимистический вариант), затем — что наиболее вероятно произойдет (реалистичный вариант) и, наконец, — какую сумму ожидать, если все пойдет в пользу компании (оптимистичный вариант).

  • Категорически.

Каждую операцию необходимо отнести к одной из категорий: минимальная, ожидаемая и маловероятная. Определение «процентной вероятности» применяется к каждой категории».

Категория минимума (далее «Мин.») Обычно учитывается с вероятностью 100%, ожидаемая (ожидаемая) — 80% (реже 50%), маловероятная (Мв) — 5% (реже 10%).

В этой системе взвешенный прогноз (P) рассчитывается по формуле:

P = мин. × 1,0 + Ожидаемое × 0,8 + MV × 0,05

Biplane24 позволяет контролировать и планировать

Структура правильного плана продаж: что нужно знать, необходимые данные

Грамотные руководители продаж и опытные менеджеры часто создают не один, а сразу три плана на определенный период:

  • Минимум. Рассчитывается по показателям предыдущего периода. Если его не устраивает, необходимо провести полный анализ ошибок и слабых мест в работе отдела продаж.
  • Нормативный. Это минимум плюс коэффициент 1,3. С его помощью ожидается рост продаж на 30 процентов. При соблюдении нормы работа отдела признается удовлетворительной, а прибыль близка к возможной.
  • Максимум. Отличный результат. Но если он будет достигнут неоднократно, всю систему планов придется пересматривать в сторону увеличения.

План продаж, будь то крупномасштабный для всей компании или индивидуальный для сотрудника, должен включать конкретные цели оборота и производительности на определенный период, стратегии их достижения. Мероприятия строятся с учетом навыков и опыта каждого сотрудника, а также ресурсов компании. Прежде чем ставить цели, вам нужно подумать, сколько новых клиентов приходит каждый год, сколько уходит и каков средний объем продаж на одного покупателя.

Подробная инструкция по написанию плана:

  1. Во-первых, опытные планировщики рекомендуют определить цель продаж. Разбейте это на небольшие побочные действия.
  2. Определите проблемные зоны, потенциальные препятствия и причины форс-мажорных обстоятельств.
  3. Составьте план, желательно в табличном формате.
  4. Проверьте все введенные в него данные, чтобы не ошибиться.
  5. Перечислите методы отслеживания результатов за определенные периоды.

Прежде чем составить план, каждый продавец должен встретиться с командой маркетинга, чтобы, как говорится, «синхронизировать часы». Специалисты этого отдела помогут в планировании с учетом собственных прогнозных документов.

Виды планирования

В основе любого плана продаж лежит понимание того, какое минимальное и максимальное количество активов компания должна продать для своего существования.

Самым важным для начинающих предпринимателей является именно минимально допустимое значение, обозначающее «фонд», ниже которого функционировать уже невозможно. Для компаний, которые встали на путь роста и развития, важнее достичь верхних этажей.

Есть несколько видов планировки:

  • Перспективно: долгосрочная стратегия на 5-10 лет;
  • Текущий — разработан сроком на один год, уточняет и корректирует показатели долгосрочного планирования;
  • Операционные и продуктивные: мероприятия разбиты на более короткие интервалы (квартал, месяц и т.д.).

В чем еще польза Планов?

  • Прозрачность. Вы всегда можете увидеть, от чего зависит успех или неудача в любой момент.
  • Умение вовремя влиять и помогать, а не только критиковать задним числом.
  • Инструмент для управления временем и понимания приоритетности приложения усилий компании и сотрудников.
  • Измените поведение продавцов.
  • Стандартное и единое информационное пространство в компании.

Расчет плана продаж

Чтобы правильно рассчитать показатели и составить бюджет для плана продаж, необходимо посчитать, какую рентабельность на единицу товара (маржинальность) мы вводим в план. Для этого производятся все вышеперечисленные расчеты.

План расчета основан на статистических расчетах и ​​экономических законах. Превышение расчетных плановых показателей будет оптимистичным планированием, а недооценка — пессимистическим. Оптимистичный план позволяет не устанавливать «потолок» продаж, а пессимистический — очерчивать границы сложных времен и кризисов.

Пример: план работы менеджера по продажам на день

Чаще всего эти планы создаются для новых сотрудников отдела продаж. Но такой вариант может сделать каждый сотрудник с учетом специфики организации и управления продажами. Для его создания нужно учитывать ключевые показатели: разбить цели по месяцам по количеству рабочих дней. Это может быть количество холодных звонков, лидов, переданных по договору, и другие KPI. После этого остается только проверить тенденцию данных. Если реальные показатели не достигаются, они переносятся на следующий день. В случае больших пропусков они перераспределяются на месяц.

Примерный план может выглядеть так:

План работы Ирины Ивановой на 20.10.2019
Данные Количество отвеченных звонков Количество минут в разговоре Ведет
Задача 150 220 3
Реальность 152 200 4

Знак дает нам понять, что менеджер Ирина Иванова — хороший человек, так как она переросла свой распорядок дня.

Остальная часть вашей повседневной деятельности, например, обязательная встреча по планированию, включена в список повседневных дел.

Каким образом НЕ надо делать планирование?

  • посмотри на других,
  • возьмите прошлый год и прибавьте к нему 10%.

Метод запуска расписания:

Button Up (Ботон вверх) — планирование снизу вверх. Все начинается с уже имеющихся результатов, цифр и опыта.

Вниз вверх — сверху вниз. В этой версии вы ставите цель, а затем решаете, как и с помощью каких шагов, инструментов ее достичь. Что вам нужно сделать, чтобы этого добиться.

Узнайте, когда начинается год в вашей компании.

Привязан ли он к календарю и совпадают ли пики / спады продаж с праздниками, месяцами? Или это связано с процессами планирования и составления бюджета других компаний: ваших клиентов.

В первом случае пик продаж может быть в конце года, во втором — в начале года.

Это понимание позволит вам более эффективно распределять и направлять командные усилия. Планируйте тихие месяцы (проспект, август), в активные — сосредоточьтесь на продажах.

Порядок разработки плана продаж

В течение нескольких месяцев на основе глубокого анализа создается комплексный годовой план.

Чтобы получить адекватный результат и ничего не упустить, необходимо:

  1. Анализируйте тенденции в политике и макроэкономике. Как меняется ВВП страны? Что происходит с ценами на нефть, газ и обменными курсами? Не будет лишним узнать мнения экспертов из основных экономических СМИ.
  2. Изучите рыночную ситуацию. Будет ли спрос увеличиваться или уменьшаться? Есть ли новые конкуренты и потенциальные клиенты?
  3. Просмотр статистики продаж за прошлые периоды. На весь год и на каждый месяц в частности.
  4. Проанализируйте причины упадка и роста. Это может быть сезонность, изменение политики компании, новый ассортимент, кадровые перестановки. Составляя план на следующий год, обязательно опирайтесь на важные моменты.
  5. Составляйте статистику продаж отдельно для продавцов и отделов. Было бы излишне оптимистично ориентироваться на лидеров, но постарайтесь приблизить к ним среднее значение.
  6. Создайте базу постоянных клиентов. Какую прибыль они приносят, как часто и по каким товарам приходят? Конечно, этот шаг не касается компаний, ориентированных на разовые продажи.
  7. Установите цель. На основании проведенного выше анализа уже можно представить, какие продажи были в прошлом году и насколько они могут вырасти в будущем. Лучше поставить перед собой две цели: выполнимую и идеальную. Именно присутствие второго напомнит вам, что не стоит останавливаться на достигнутом.
  8. Обсудите план с подчиненными. Установите сроки и личные инструкции.
  9. Составьте бюджет. Имея наглядный план продаж, легче рассчитать, сколько вам нужно будет потратить на покупки, рекламу и бонусы сотрудникам.
Оцените статью
Блог о финансах