Лидогенерация для бизнеса: что это такое и как настроить

Лидогенерация простыми словами

Что, черт возьми, такое лидогенерация? Вопреки распространенному мнению, лидогенерация — это не только холодные звонки или отправка электронных писем. Проще говоря, лидогенерация — это привлечение клиентов. На самом деле процесс лидогенерации довольно прост, но, как и в большинстве простых вещей, его сложно сделать правильно.

Для многих компаний это непреодолимая проблема.

Обилие информации в Интернете привело к увеличению числа «знающих покупателей», которые откладывают покупку до тех пор, пока не узнают ее сами. Эта статья предоставит вам секретное оружие, которое превратит обычных зрителей в потенциальных клиентов более эффективно, чем когда-либо.

Прямая реклама больше не работает!

В начале третьего тысячелетия произошел «информационный взрыв», за последние пять лет человечество создало больше информации, чем за всю предыдущую историю.

Проблема в том, что обилие информации привлекло внимание людей. Люди ошеломлены и все чаще игнорируют рекламу, бомбардирующую их на каждом углу, вместо этого изучают информацию о продукте или услуге для себя.

Изменился процесс покупки, и 90% маркетологов не изменились и работают так же. Нам нужно искать новые способы привлечь клиентов через растущий информационный шум.

В этой статье вы узнаете об эффективных методах лидогенерации, которые помогут вам в век информационной усталости. Но сначала давайте разберемся с терминами с той точки зрения, с которой я их понимаю.

7. Как начать бизнес по предоставлению услуг лидогенерации

Вы пытались привлечь клиентов в свой бизнес и вам это понравилось? Кроме того, у вас все хорошо, вы увлеклись и решили развивать новое направление? Вам интересно, с чего начать? У вас есть несколько вариантов:

• Лидеры продаж: создайте сайт с качественным контентом, продвигайте его в поиске, создавая поток посетителей и читателей. Продавайте эти лиды заинтересованным покупателям через биржу, агентства, фрилансеров. Основная проблема: качественное написание требует времени, профессионализма и терпения. Работать придется долго, но поток вопросов будет качественным.
• Открыть агентство по лидогенерации, предоставляющее услугу «под ключ» для привлечения потенциальных клиентов. Вам предстоит освоить все источники трафика, научиться с ними работать. Но главная задача — найти клиентов. Вы можете сделать это, как вы уже выяснили, с помощью вашего любимого поколения приложений. Основная проблема: найти клиентов, достаточно богатых, чтобы позволить себе сложный маркетинг, но не настолько бедных, чтобы по крайней мере они не могли позволить себе лидогенерацию.
• Научите всех этому искусству. Вы можете записать несколько видеороликов с бесплатными уроками, загрузив их на Youtube. Конечно, разработать лендинг и привлекать к нему приложения. Основная проблема: убедить людей, что они смогут зарабатывать деньги в новой профессии и не будут известны как «коррупционеры». Инвестируя в обучение, люди хотят получить готовое решение, а вы «только» дадите им средства для его поиска.
• Создайте биржу для продажи лидов потенциальных клиентов. Сначала вам нужно будет приобрести данные, выборочно проверить их подлинность, а затем выставить их на продажу. Схема та же: сайт (лендинг), привлечение потенциальных клиентов, покупка и продажа. Основная проблема заключается в разделении на продавцов, которые считают своих потенциальных клиентов идеальными, и покупателей, придерживающихся противоположного мнения.

Бизнес должен быть прибыльным. Поэтому не торопитесь, любой успешный проект требует подготовки:

1. Составление бизнес-плана. Кому вы собираетесь продавать свои услуги? По какой цене? Кто ваши клиенты? Как вы их привлечете? Сколько инвестиций вам нужно сделать и как быстро они окупятся? Количество и качество персонала. Оптимистичные и пессимистические прогнозы. Ранее я писал о том, как правильно составить бизнес-план.
2. Регистрация бизнеса. ИП или ООО? Система налогообложения. Общие затраты, внереализационные и коммерческие расходы, структура услуг. О том, как открыть ООО или индивидуального предпринимателя, мы писали в предыдущих статьях.
3. Маркетинговое исследование рынка. Кто ваши конкуренты? Какие сильные и слабые стороны? Емкость рынка, сегментация, ниша, которую вы собираетесь занять.

Тренировки — важная часть подготовки. Выявление и заполнение пробелов в знаниях. Если бухгалтерский учет можно передать на аутсорсинг, то вначале вы несете основную ответственность за основной вид деятельности. Где вы можете узнать, как привлечь клиентов? Об этом и пойдет речь далее.

Лидогенерация что это такое?

Генерация лидов — это процесс поиска и выявления потенциальных клиентов для продуктов или услуг вашей компании. Лидогенерация происходит на всех этапах воронки продаж и состоит из двух компонентов: получение трафика и его обработка.

Лид — это потенциальный клиент из целевой аудитории. Лидеры продаж отличаются от потенциальных клиентов по маркетингу. В зависимости от стадии воронки продаж лиды подразделяются на:

1. Холодный (не слышал о продукте)
2. Теплый (слышал, но пока не готов купить)
3. Теплый (готов купить сейчас)

Необходимо заинтересовать незнакомца, а затем «согреть прикосновениями», пока он не созрел для покупки. Процесс лидогенерации похож на посадку и сбор урожая.

Результат генерации лидов выражается в получении контактной информации о потенциальных клиентах, такой как номер телефона, адрес профиля в социальных сетях, адрес электронной почты и многое другое.

Мы не можем быть на 100% уверены, что потенциальный клиент совершит покупку. Качество лидов зависит от «карты персонажей», которую составляет маркетолог. Процесс лидогенерации является непрерывным, поэтому маркетологу необходимо постоянно собирать новые основы.

Причины плохой лидогенерации:

1. Использование неправильной стратегии
2. Контент для умственно отсталых
3. Целевая страница — отстой
4. Плохой менеджер

8 каналов лидогенерации

Свинец — ваше оружие. А победа в войне зависит от того, насколько эффективно вы используете это мощное оружие.

Вот 7 секретных видов оружия, которые помогут вам привлекать потенциальных клиентов более эффективно, чем когда-либо.

Классификация лидов

Для каждого бизнеса потенциальных клиентов можно разделить на любое количество категорий, но лучше всего использовать 3 общепринятых сегмента, в зависимости от вашего интереса к услугам или продуктам.

Холодные кабели представляют собой случайные петли. Они знают о вашем предложении, но пока держатся на расстоянии. Работать с этой категорией пользователей сложнее всего. Наша задача — зажечь большой огонь от «искры» интереса.

Горячие лиды — это мотивированные лиды. Они чувствуют потребность в вашем продукте, получили бонусы и находятся в шаге от кнопки Купить. На данном этапе все зависит от того, насколько грамотно разработано уникальное торговое предложение и насколько хорошо выстроена цепочка продаж.

Горячие лиды — это пользователи с осознанным желанием совершить покупку. С ними больше всего любят работать менеджеры по продажам. Очень важно не оттолкнуть потенциальных клиентов. Перед запуском рекламной кампании проверьте все этапы воронки продаж и убедитесь, что все работает как надо. Если возникнет проблема, горячие лиды быстро остынут и уйдут к конкурентам. Обидно терять деньги из-за неработающей формы или ошибки сайта.

Что такое подогрев лидов?

Превращение холодного лида в клиента иногда происходит автоматически. То есть пользователь зашел на сайт или в социальную сеть, ознакомился с офертой и продолжил заниматься своим делом. А через месяц вернулся и купил. Неизвестно, что повлияло на его решение. Может быть, хороший текст в рекламных предложениях или интересные изображения.

Чтобы не гадать о кофейной гуще, воспользуйтесь маркетинговыми инструментами. Они помогают увеличить конверсию (целевые действия) и значительно экономят время.

Лид-магниты

Свинцовый магнит — это «катализатор» продаж. Суть инструмента проста: пользователь получает бонусы за заполнение формы, заполнение опроса или подписку на рассылку новостей по электронной почте. Эта техника полностью оправдывает свое название. При правильном подходе «магнит» превратит случайного посетителя в покупателя.

Типы лид-магнитов:

1. Необходимо. Умные маркетологи любят их использовать. В обмен на контакты пользователь получает бесплатное предложение или коммерческое предложение. Поэтому зачастую коммерческое предложение не публикуется на странице с возможностью бесплатной загрузки, а скрывается за всплывающей формой. Пользователь чувствует индивидуальное внимание, а владелец бизнеса получает холодные контакты.
2. Подарок. Скидка на курс, ограниченное предложение, промокод и т.д.
3. Познавательный. Этот тип лид-магнита подразумевает полезную информацию для пользователя. Например, его интересует тур по Кипру и через 3 минуты просмотра страницы он видит всплывающее окно с предложением получить подборку популярных мест на Кипре по почте. Лояльность потенциальных клиентов резко возрастает.

Пример информационного магнита

Используйте лид-магниты с умом и настраивайте различные сценарии, чтобы привлечь вашу аудиторию. Не беспокойте пользователей постоянными уведомлениями. Формы для приема контактов можно встраивать не только во всплывающие окна. Для этого идеально подходят «боковая панель» в статье, модуль на боковой панели или интеграция с видео.

Используйте разные сценарии, чтобы повысить эффективность ваших лид-магнитов. Тем, кто посетил страницу с описанием товара несколько раз, но не оставил свои контакты, предлагают скидку. Не забудьте внимательно уточнить, чего им не хватило, чтобы заполнить заявку самостоятельно.

Квизы

Относительно новый маркетинговый инструмент. Он включает в себя прохождение клиентом опроса, в ходе которого он отвечает на вопросы и в конечном итоге получает платеж по почте или бонус от лид-магнита.

Тесты значительно увеличивают конверсию. Доказано, что люди любят тесты. Благодаря этой технике геймификации пользователи остаются с подарками, а у владельца бизнеса остаются не только контакты, но и готовое описание деятельности клиента.

Викторина о строительстве дома

В приведенном выше примере потенциальный клиент отвечает на 7 вопросов и, в конце концов, может загрузить каталог домов в современном стиле и получить расценки по электронной почте.

Что менеджер по продажам увидит в приложении:

1. Тип дома.
2. Стиль.
3. Примерная площадь.
4. Тип кровли.
5. Ожидания по сроку сдачи объекта.
6. Бюджет строительства.

Последний этап опроса

Всю эту информацию можно получить во время телефонного разговора, но многим клиентам звонки не нравятся. Им удобнее нажимать 5-10 кнопок, чтобы пройти тест и дождаться ошибки расчета.

Для использования викторин в своем бизнесе подойдет сервис Marquiz или любой другой аналог.

Демо-версии

Популярный вариант для разогрева покупателей. Многие компании-разработчики программного обеспечения предоставляют пользователям возможность ознакомиться с функциями в течение пробного периода.

Известное маркетинговое агентство Netpeak разработало отличные инструменты для профессионалов SEO. Прежде чем совершить дорогостоящую покупку (200 долларов в год), пользователи могут загрузить демо-версию инструмента Spider и оценить его преимущества.

Предложение Netpeak

Программное обеспечение можно получить только после регистрации. То есть, даже если клиент не приобретет программу после окончания пробного периода, у услуги все равно будут контакты (включая номер телефона). Менеджеры по продажам могут позвонить, предложить дополнительные бонусы и добавить еще одного абонента в базу.

Email-маркетинг

После того, как потенциальный клиент ввел свой адрес электронной почты и подписался на рассылку новостей, начинается следующий этап воронки продаж. Очень важно не упустить пользователя из виду и держать его на безопасном расстоянии. Убедитесь, что вы отправили приветственное письмо, чтобы напомнить вам о себе. Не забывайте использовать методы персонализации, чтобы показать клиенту, что он не является постоянным подписчиком в базе данных.

Письма для разминки:

• резервный запас;
• ограниченная по времени скидка;
• брошенная тележка;
• объявление;
• подбор новинок;
• информативный материал.

Несмотря на скептиков, электронный маркетинг все еще жив и здоров. Работа владельца бизнеса — четко установить связь с лидом, дать ему бонусы и мотивировать его к покупке.

Информационный бюллетень Lingualeo

В письмах маркетологи онлайн-площадки не забывают прибегать к помощи главного символа — льва. Все в этом списке рассылки великолепно:

• заглавие;
• геймификация;
• ситуация (лев плачет);
• творчество (поэзия).

Хорошая рассылка решает проблемы подписчиков, дает им бонусы и вызывает положительные эмоции.

Виды и способы привлечения клиентов (лидов)

Контакты с заинтересованными сторонами собираются в основном через Интернет, но также используются автономные методы.

Типы и методы привлечения потенциальных клиентов через Интернет включают:

• Контекстная реклама
  Когда человек ищет в Интернете конкретный товар или услугу, поисковая система (Яндекс, Гугл) также показывает ему предложения, аналогичные его предыдущему запросу. То есть, когда компания использует контекстную рекламу для своих продуктов, которая также интересует пользователя, эта реклама ему показывается, когда он нажимает, она переходит на сайт рекламодателя. Обычно предложения показываются поисковиками бесплатно, оплата производится только в момент фактического прохождения (клика).
• Таргетинг
  Предложения компании показываются только целевой аудитории (например, мужчинам от 30 до 40 лет). Использование этого инструмента доступно в социальных сетях (Вконтакте, Facebook, Instagram), где пользователи раскрывают свои персональные данные.
• SEO оптимизация сайта
  Потребитель заходит на сайт компании через поисковые системы, вводя интересующий запрос. Для этого веб-ресурс необходимо оптимизировать так, чтобы пользователь находил сайт в первых нескольких строках результатов поиска.
• Блог
  Этот метод основан на построении доверия к продукту и компании. Например, авторитетный блогер рекламирует продукт компании в видео или статье, вызывая общественный интерес.
• Новостная рассылка
  Передача объявлений через SMS, электронную почту, мессенджер и так далее.
• Сайты агрегации
  Сюда входят популярные доски Avito, Яндекс.Маркет, Озон и другие.
• Свинцовая торговля
  Специализированные сервисы по продаже свинцовых баз.

Полностью готовый интернет-магазин, не тратьте время зря, они уже все за вас сделали! Получите полностью готовый интернет-магазин

Вышеуказанные методы представляют основной интерес пользователя, в результате чего:

• Человек посещает целевую страницу компании, одностраничный сайт представления услуги. Обычно они создаются отдельно от основного веб-ресурса, что необходимо для оптимального расчета стоимости рекламной кампании. Цель целевой страницы — побудить человека оставить запрос или контакт.
• Пользователь пользуется основным сайтом: связывается с онлайн-консультантом, оставляет контакт для обратной связи, авторизуется и так далее.

6. Где купить лиды — агентства лидогенерации

У вас есть базовое представление о лидогенерации, и, прочитав эту статью, вы, скорее всего, попробовали этот инструмент для своего бизнеса.

• Вам подходит контекстная или таргетированная реклама?
• Хотите сами заниматься лидогенерацией?
• Готовы ли вы исследовать новую область?

В таком случае вы можете пропустить этот раздел. В ваших дальнейших планах изучить основы SMM и SEO.

Но если профессия не позволяет с головой окунуться в этот увлекательный процесс, лучше всего нанять компанию, которая обеспечивает комплексный подход: поток лидов со всех источников трафика, от создания лендинга и контента до Яндекс. Директ и социальные сети.

Эти компании называются агентствами по генерации лидов. Чем они отличаются от бирж? Основная задача биржи — свести покупателя и продавца заказов в одном месте, помочь им найти друг друга, получая за это свою комиссию. Взамен вы покупаете только лиды. Агентство предлагает услуги лидогенерации из всех источников, включая сами биржи.

Если вы подумываете о покупке приложений под ключ, такие агентства хорошо подходят для выполнения тяжелой работы за вас: поиска ключевых слов, составления и размещения объявлений, создания целевой страницы, отслеживания эффективности. Но есть вещи, которые вам все равно нужно делать самостоятельно, если вы хотите, чтобы затраты окупились:

1. Внимательно проверьте свой список ключевых слов. Найдите время, чтобы ввести каждый предложенный ключ в Wordstat, чтобы сравнить количество запросов.
2. Нарисуйте портрет целевого покупателя, на которого ориентирована та или иная рекламная кампания.
3. Перед запуском проверьте правильность рекламы. Если третья сторона, ответственная за дефект, или неосознанно предоставляет ложную информацию, вы рискуете не получить, а потерять клиентов и репутацию;
4. Проверьте стоимость лида и эффективность потраченных средств. Не стесняйтесь спрашивать, спрашивать снова, спрашивать снова. Ваши деньги — ваше правило.

А главное безжалостно расстаться с неэффективными рекламными кампаниями менеджеров и агентств! Помните: все услуги по формированию заказов должны быть коммерческими. Необязательно получать адресные заявки для «галочки» и «походить на все серьезные компании.

Расчет стоимости лидов на конкретных примерах (CPL-модель)

Не существует «нормальной стоимости за лид». Нужно начинать с ниши, стоить и анализировать статистику. Самое главное — получить прибыль, то есть, чтобы затраты не превышали прибыль.

Формула расчета стоимости лида

Например, если вы потратили 200000 рублей на контекстную рекламу и получили 400 контактов для установки балкона, CPL = 500 рублей. Звучит здорово, но для правильной оценки необходимо анализировать полную статистику. Пожалуй, из этих 400 заявок договор подписали всего 20 клиентов, а реклама принесла всего 100000 рублей. В этом случае бизнес оказался в очень невыгодном положении.

1. Чат-боты

Чат-боты невероятно полезны. Хотя чат-боты появились давно, в 2019 году они стали «повсеместным» трендом. Некоторые интернет-маркетологи используют их в качестве основного канала лидогенерации.

Например, интернет-магазины используют чат-ботов, чтобы консультировать покупателей по выбору продукта. Чат-боты общаются с лидами, задавая уточняющие вопросы. Создать чат-бота несложно, потому что люди обычно задают одни и те же вопросы.

Чат-бот умеет:

1. Спросите у лида, что его интересует, и направьте в нужный раздел сайта
2. Предложите посетителям пробную версию продукта или услуги
3. Продемонстрировать продукт, услугу, программу или процесс предоставления услуги
4. Задайте уточняющие вопросы, определите потребность и порекомендуйте продукт или тарифный план
5. Оставайтесь на связи с клиентами 24/7/365.

Чат-ботов можно установить не только на свой сайт, но и в социальных сетях и в системе обмена мгновенными сообщениями. Например, сообщения в FaceBook и Вконтакте имеют более высокий процент открытий (286%) и более высокий рейтинг кликов (768%), чем отправка по электронной почте.

С такими цифрами сразу понятно, что лучше делать прямо сейчас…

Но вы можете беспокоиться, когда думаете о работе с чат-ботами, потому что вы не являетесь техническим экспертом…

..но правда в том, что вам не нужны никакие технические знания. Вы можете заказать создание чат-бота у фрилансеров за 500 рублей. Чат-боты не такие дорогие, как кажутся.

Что такое CPA и его значение в лидогенерации

CPA (Cost per Action) — это модель оплаты услуг лид-менеджера, при которой компания платит за каждого полученного лида. Не по кликам или просмотрам, а по конкретным действиям посетителей сайта. Это может быть процент от суммы сделки или фиксированная цена. Эта модель считается наиболее прибыльной и часто используется в лидогенерации, так как оплата производится за конкретный результат. Если этого не сделать, это никак не отразится на финансах клиента. Преимущества этой модели заключаются в следующем.

• Компания точно знает, сколько денег потратит и какую прибыль получит.
• Это позволяет делать точные прогнозы и планировать бюджет.
• Риски минимальны.
• Исполнитель заинтересован в привлечении максимально целевого и горячего трафика. От этого зависит его зарплата.
• Исполнитель использует все доступные каналы, что повышает узнаваемость бренда.
• Нет необходимости возиться с настройкой контекста, таргетинга и других рекламных аккаунтов.

Чтобы найти художников, вам достаточно зарегистрироваться в одной из CPA-сетей и разместить там свое предложение. Рекламодатели найдут вас для себя и предложат сотрудничество. Главное — создать благоприятные условия.

Как посетитель сайта становится лидом

Пользователь становится лидом при выполнении одного из следующих условий:

• Я зашел на страницу с товаром, оценками и заинтересовался предложением (как правило, об этом говорит долгое пребывание на лендинге).
• Ему нужны услуги компании, то есть он попадает под критерии целевой аудитории.
• Я позвонил по телефону, написал электронное письмо.
• Заказал перезвонить.
• Подписан на рассылку компании.

Лидогенерация — это получение этих целевых действий, поощрение посетителей сайта к их совершению, а также поиск и сбор контактных данных потенциальных клиентов, которые не оставили свои контакты.

2. Формы с лид-магнитом

Лидогенерация с каждым днем ​​становится все сложнее и дороже. Это головная боль маркетологов. И будет только хуже! Интернет уже переполнен бесплатными материалами, большинство из этих «идеальных руководств по уходу за собаками» на самом деле не стоит того, чтобы отказываться от вашего адреса электронной почты.

Многие люди сегодня делают то, что делали 10 лет назад. Например, электронные книги на тему: «Полное руководство по X…» или статьи на тему «5 причин, почему…». Чтобы выделиться, нужно нечто большее, чем просто качественный контент.

Но вам нужна суперзвезда контента!

Вы должны мыслить нестандартно. Попробуйте что-нибудь другое, может быть, экспериментальное.

Когда драгоценный материал будет готов, мы можем разместить на сайте простую форму и попросить людей оставить свои контакты в обмен на наш драгоценный материал. Это может быть, например, контрольный список, инструкция по эксплуатации, пробная версия или книга.

Основная идея — органично адаптировать форму приобретения к дизайну вашего сайта. Когда вы даете что-то бесплатно, это привлекает много внимания.

Если посетитель задерживается на вашем сайте более 10 секунд, значит, он заинтересован. В таких случаях можно использовать всплывающее окно.

После того, как лид вводит свой адрес электронной почты, он получает ссылку для загрузки лид-магнита в свой почтовый ящик.

Такие лид-магниты являются основной частью сегмента B2B, поскольку их продукция может стоить сотни тысяч рублей. И вряд ли посетители будут покупать дорогие товары или услуги прямо на сайте.

Что компании делают с лидами

Если собирать только контакты, ничего не происходит. Необходимо обработать потенциальных клиентов — свяжитесь с людьми как можно быстрее, чтобы помочь принять решение о покупке. Сделать это можно несколькими способами:

• рассказывать о новинках и новостях компании в рассылке по электронной почте, рассылать полезный контент (путеводители, обзоры, сборники);
• отправлять личные сообщения с уведомлением о новых скидках и акциях;
• звонить и предлагать услуги, которые интересовали потенциального клиента.

Стандартная работа после лидогенерации: все участники сообщества, которые хотя бы один раз запустили чат-бота, получают уведомление о продвижении

Чаще всего лиды просто продаются фронтально — они выходят на связь и прямо предлагают что-то купить. И это работает: если человек заинтересован в продукте и уже взаимодействовал с компанией, высока вероятность, что он примет решение о покупке. Но навязчивая обработка лидов, агрессивное «выдавливание» могут раздражать и приводить к обратному результату. Если потенциальный клиент еще не готов к активности, лучше сделать перерыв.

Skillbox Marketing: веб-семинар Антона Лапкина, соучредителя FutureBit, о построении отношений с клиентами

Чтобы эффективно собирать и обрабатывать потенциальных клиентов, а также налаживать отношения с существующими клиентами, вам необходимо иметь маркетинговую смекалку. То есть быть профессиональным маркетологом, стратегом, аналитиком, контестологом и таргетологом в одном лице.

Преимущества и недостатки

Высокая эффективность лидогенерации для привлечения клиентов и увеличения продаж достигается путем обращения в специализированные компании. Однако вы можете сами организовать бизнес-процесс. Это особенно доступно для людей, владеющих инструментами интернет-маркетинга. При планировании рекомендуется учитывать плюсы и минусы этого метода.

Таблица 1. Преимущества и недостатки лидогенерации

Преимущества	Недостатки
Никаких дополнительных затрат нет, оплата производится за результат.	Интернет-мошенничество хорошо развито.
Возможность определения стоимости 1 лида.	Перед организацией процесса и в процессе его реализации требуется анализ эффективности, при необходимости корректировка.
доступно точное планирование рекламных затрат.	Стоимость лида не меняется, даже если человек не совершал покупки.
Нет необходимости работать с посредниками. Когда он нанимает специалиста, то всю работу делает сам: думает и пишет контент, настраивает рекламу и так далее.	Впервые самому сложно вести эффективное лидогенерацию. Поэтому рекомендуется изначально проконсультироваться у специалиста.
Возможность быстрого ответа на запрос клиента. Покупатель получает его сразу после отправки и может немедленно приступить к активным действиям, чтобы совершить покупку или побудить человека к покупке.
Повторные продажи бесплатны: рекламодатель оплачивает только первый звонок.
Повышение узнаваемости продукта и бренда за счет рекламного эффекта.

При обращении в специализированное агентство желательно попросить у них портфель реализованных проектов. Во избежание мошенничества рекомендуется сотрудничать с организациями, предоставляющими услуги на договорной основе.

Как измеряются результаты от лидогенерации

Есть несколько показателей для измерения эффективности лидогенерации. Необходимо периодически анализировать показатели для корректировки стратегии и отключения неэффективных каналов.

1. CTR. Показатель показывает взаимосвязь между показами и кликами. По возможности важно измерять CTR во всех системах.
2. CPC. Цена за клик помогает оценить стоимость клика в контексте всей рекламной кампании.
3. Коэффициент конверсии (CR). Коэффициент конверсии отражает количество посетителей, выполнивших целевое действие. Например, если тест прошли 100 человек из 1000, конверсия = 0,1% (100/1000).
4. Время конверсии свинца. Он отражает то, как долго после выполнения предложения пользователь выполнил целевое действие.
5. Возврат инвестиций (ROI). Метрика отражает доход приложения. Например, вы получаете от продажи продукта 1000 рублей, а стоимость лида — 600. В этом случае ROI должен быть более 100%.
6. Скорость лидогенерации по источникам трафика. Он позволяет оценить эффективность всех каналов и выделить наиболее успешные.

2 практических примера лидогенерации

Теория хороша, но важнее практика. Я подготовил для вас выписку из 2-х кейсов в разных нишах.

Искусственные ёлки

Статистика:

• 90 объявлений в Яндекс.Директе;
• 61 продажа;
• стоит 9000 рублей;
• прибыль 90 000 руб;
• КПК 16 рублей;
• Рентабельность инвестиций 1000%.

Интернет-магазин шапок

Заказчику требовалось увеличить количество заказов на сайте. Акция проводилась в Facebook и Вконтакте.

Примеры творчества в ВК

Статистика:

• расходы 28000 руб;
• 81 вопрос;
• КПК 11 рублей;
• стоимость приложения ВК 844 рубля, ФБ 288 руб;
• CR VK 0,004%, FB 0,02%.

Не буду называть выручку от рекламной кампании, но заказчик остался доволен результатами.

3. Создайте инструменты

Есть веская причина, по которой многие бренды, в том числе Тинькофф Банк, вкладывают время и силы в создание бесплатных инструментов. Маркетинг на основе инструментов популярен, потому что даже простые интерактивные идеи могут привлечь много клиентов.

И хотя разработка онлайн-инструмента может показаться сложной задачей (вам может понадобиться кто-то, умеющий программировать), результатом является огромное количество потенциальных клиентов.

Ты не веришь мне? Давайте посмотрим на новости, произошедшие за 2 недели до публикации статьи:

• Mail.ru Group приобрела сервис поиска работы Worki
• Тинькофф Банк запустил онлайн-сервис по продаже авиабилетов без посредников
• Яндекс выпустил АОН для iPhone
• «ВКонтакте» с партнером запустят сервис по продаже аудиокниг
• Тинькофф Банк запустил конструктор сайтов для предпринимателей
• Тинькофф Банк запустил сервис по поиску квартир в новостройках

Как видите, крупные компании давно поняли, какой метод лидогенерации лучше.

Ваша услуга может быть бесплатной, но для получения полной функциональности услуга потребует регистрации, что приведет к появлению потенциальных клиентов. На создание простейшего инструмента может уйти 2-3 месяца, но это принесет миллионы регистраций.

4. Кросс-промоушн

Перекрестное (взаимное) продвижение — идея не новая. Но многие маркетологи упускают из виду этот эффективный метод лидогенерации.

Если есть другая компания, очень похожая на вашу, ваша аудитория тоже похожа. Допустим, вы делаете кроссовки. Очевидно, что магазин спортивных товаров был бы идеальным партнером для перекрестного продвижения, не так ли? Но вы также можете сотрудничать с тренажерным залом, беговым клубом или целевым местом обитания спортсменов.

5. Платная реклама

Платная реклама стоит дорого, но это самый быстрый способ получить качественных лидов, готовых к покупке сразу и без скидок. Мы можем показывать рекламу в Google Adwords и Яндексе, ориентированную на ключевые слова, привлекающие внимание потенциальных клиентов.

Мы можем публиковать таргетированную рекламу в социальных сетях FaceBook, Instagram и Вконтакте. В социальной рекламе есть безграничные возможности сегментировать целевую аудиторию по различным параметрам и характеристикам. Но помните, лиды в социальных сетях холоднее, чем лиды PPC.

Затем мы перенаправляем платный трафик на целевую страницу, где используем дополнительные тактики лидогенерации для захвата лида.

Что еще более важно, вы платите только тогда, когда люди нажимают на ваше объявление, а не за показы.

Система работы

Система работы очень проста — нужно привлечь человека и завязать с ним контакты, это еще называют многоуровневыми продажами. То есть вы не продаете сразу, а только получаете контакты и разрешения на продолжение общения.

И, продолжая общаться, вы уже предлагаете лиду различные варианты продукта, ведущие к покупке. В зависимости от того, насколько горячо ведение, вы настраиваетесь на продолжительность разговора.

Разберу подробнее, что значит привлекать и устанавливать контакты, как это делать, как и какие нюансы существуют.

Как привлечь внимание потенциального клиента:

Это как на рыбалке: в первую очередь нужно выбрать, в каком водоеме ловить рыбу, и узнать, что это за рыба, на какие клевки и где настоящая рыба.

Переводя на язык лидогенерации, нужно досконально знать свою целевую аудиторию. Где наибольшая концентрация ваших потенциальных клиентов. Как они начинают искать ваш товар и на какую приманку возьмутся».

Вы можете узнать из статьи «Как определить целевую аудиторию для вашего бизнеса — подробная инструкция»

Допустим, вы понимаете местоположение: это может быть Интернет в целом, поэтому вам нужно действовать через онлайн-каналы, или это могут быть определенные социальные сети, мессенджеры или доски объявлений.

С чего начать и где смотреть — допустим, в исследованиях пишут: — «как купить . или как выбрать…»

Что делать с приманкой?

Чего хотят достичь ваши потенциальные клиенты? Почему они должны обращаться к вам?

И это следующие два вопроса, на которые вам нужно ответить, прежде чем начать лидогенерацию в своем бизнесе.

Если вы не приманите своих клиентов, вы не сможете их зацепить на крючок лидогенерации. И запомните главную истину: «на рыбалке бери наживку, которую любит рыба, а не ты»

Эту ошибку совершают многие владельцы и администраторы, которые решают за клиента, что им нужно, а затем задаются вопросом, почему так мало покупателей.

Приманка для клиента

У каждой компании будут свои, но я проанализирую самые популярные и универсальные.

Цена

Действительно, что может быть проще, объявите в объявлении самую низкую цену и .. весь «карп» ваш! И это работает, но покупатель далеко не дурак и думает, что получит соответствующее качество за невысокую цену, а это не приходит. К тому же ценовая конкуренция — не лучший вариант.

Но если у вашего бизнеса есть «внешняя» и «внутренняя» продуктовая система, это вариант для вас. Если нет, будьте осторожны с этим типом приманки, сначала используйте следующие

Действие

Когда у вас есть продвижение по службе, и это может быть

• разовая акция, посвященная значимому событию в вашем бизнесе или жизни;
• регулярная акция, которую вы проводите каждый сезон;
• участие в ярмарке;
• организована продажа за …;
• и т.п.

у тебя есть полное право

• дать самую низкую цену
• сделать баснословную скидку
• делать классные подарки

потому что у вас будет преимущество: конец акции, любая акция рано или поздно заканчивается, но вы и ваш бизнес останетесь. Вы привлекаете к действию потенциальных клиентов и заводите с ними контакты.

Преимущества

Другой тип приманки — это преимущества вашего продукта или бизнеса. То, чего нет ни у одного из ваших конкурентов, другими словами, называется отрыв от конкурентов.

После того, как вы определили и обработали приманку для своих контактов, вам нужно найти и произвести оплату, эквивалентную оплате основного контакта.

Оплата за контакты

Люди устали от спама и рекламы, она сопровождает нас буквально везде: по телевидению, по радио, по дороге на работу, в магазинах и в местах отдыха. Реклама доходит до нас повсюду — по электронной почте и телефону в виде сообщений и звонков.

По этой причине люди неохотно сообщали свои контактные данные.

Чтобы превратить посетителя в лидера, вам нужно дать ему «что-то» в обмен на его контакт.

И это «что-то» должно быть ему дорого, ведь это скидка или бонус.

Со скидкой единственное условие — она ​​существенная.

Бонус может быть:

• подарок из вашего ассортимента;
• любой подарок, главное, чтобы он был ценен для покупателя;
• нематериальные активы, например, автостоянка;
• информационный продукт (лид-магнит);
• эксклюзивные условия;
• и т.п.

Примеры лидогенерации:

Самая популярная в Интернете — это целевая страница, привлекающая потенциальных клиентов с помощью контекстной рекламы. Человек заходит на сайт, оставляет свои контакты для лид-магнита и входит в список рассылки, который приводит его к покупке.

Самый простой в магазине брендовой женской одежды. Девушка вошла в магазин, когда увидела в витрине понравившуюся кофточку, ее размера там не было. Продавец предложил оставить номер телефона для отправки СМС при поступлении новой коллекции. В результате девушка стала постоянным покупателем.

6. Социальные сети

Люди проводят от пяти до шести часов в день в социальных сетях, которые используются не только для связи с семьей и друзьями, но и для обмена мнениями о брендах и компаниях.

Это дает владельцам бизнеса множество возможностей слушать текущих клиентов и взаимодействовать с потенциальными клиентами.

Однажды один мой знакомый написал в социальной сети негативный опыт работы с его банком. Банк сразу отреагировал и написал ответ с желанием разобраться в ситуации и оказать помощь.

Как они это делают? Для этого существуют специальные сервисы, которые сканируют любые социальные сети, блоги и форумы и показывают контакты клиентов по ключевым фразам. Для этого вам даже не нужно иметь собственную группу или бизнес-страницу.

7. Блог (SEO)

Как известно, люди любят самостоятельно изучать информацию, прежде чем покупать товар или услугу.

Почему бы не дать им то, что им нужно?

Идеальный инструмент для этого — ведение блога, публикация статей, обзоров, руководств и других образовательных и полезных материалов. Блог позиционирует компанию как авторитет в своей области и вызывает доверие.

По данным исследователей данных Hubspot, блоггеры генерируют на 64% больше лидов, чем те, которые этого не делают.

На данный момент поисковый трафик — самый дешевый из всех методов лидогенерации.

8. YouTube канал

YouTube стал второй по величине поисковой системой, люди потребляют больше видеоконтента, чем когда-либо. Каналы Youtube — это самый быстрорастущий маркетинговый инструмент и новейший из всех каналов лидогенерации.

намного легче наблюдать за использованием продукта, чем читать его. Если вы эксперт в своей области или просто увлечены своим делом, вы можете написать свои собственные советы и рекомендации.

Это отличная тактика лидогенерации.

Не забудьте включить ссылку на свой лид-магнит или модуль захвата в описание видео.

Вы можете загружать на YouTube видеоролики различных форматов: инструкции, обучающие видеоролики, развлекательные видеоролики, отзывы клиентов, демонстрации продуктов и вебинары. И не забудьте прочесть мою отличную статью «Раскрутка канала на YouTube»

Каких видов бывают лиды, и как с ними работать

В маркетинге лиды делятся на 3 типа.

• Холодные кабели

Когда-то они проявили интерес и оставили контакты, но теперь не могут купить. Денег не хватает, потребность не выражена. Сюда входит ваша целевая аудитория, которая, как правило, не слышала о вашем продукте.

Холодные лиды нужно специально подогревать прикосновениями: отправлять электронные письма, перенаправлять. Вас постоянно слушают. Поэтому, когда возникнет острая необходимость, руководство обратится к вам.

• Теплые поводки

Изучаю несколько предложений, среди которых есть конкуренты. Пишет, предоставляет контактную информацию. Ему нужен товар / услуга, и он все еще в раздумьях. Я, например, написал в чате, позвонил.

Горячие лиды сравнивают цены, характеристики. Они стараются найти лучшее в своих способностях. Акция, ограничения по времени и количеству помогут подтолкнуть их к покупке.

• Теплые поводки

Ему нужен товар / услуга здесь и от вас. Написал, отправил вопрос. Я сэкономил деньги. Вы не можете позволить этому уйти.

Никаких предложений не требуется. Мы просто связываемся с лидом, обрабатываем заявки и получаем деньги. Главное — не заставлять долго ждать.

Услуги лидогенерации

Все эти каналы могут быть отличными источниками, но процесс лидогенерации может занять много времени. Поэтому появились компании, предлагающие услуги холодного обзвона.

Я рекомендую другой способ обойти эти компании: связаться с фрилансером напрямую, предоставить ему базу данных контактов, чтобы он мог сам звонить им всем, и предоставить вам номера телефонов с уже отфильтрованными потенциальными клиентами.

Услугами этого типа пользуются банки, страховые компании, агенты по недвижимости, оптовые торговцы, маркетинговые агентства и другие.

Есть компании, которые предлагают «серые» методы генерации лидов, используют специальные шпионские программы, трояны или другие средства вмешательства для сбора информации без ведома и согласия пользователей. Не рекомендую пользоваться их услугами.