Продай мне эту ручку: примеры, как правильно отвечать на собеседовании

Как на собеседовании продать ручку

Рекрутеры позаимствовали эту идею из всеми любимого фильма «Волк с Уолл-стрит», в котором одному из героев предлагается продемонстрировать навыки продаж, продав ручку. Вроде задача не сложная, но есть кандидаты на вакансию, которых просто смущает столь необычный запрос. Чувства растерянности можно избежать, заранее подготовившись к такому испытанию.

Не так важно, какой метод вы выберете для выполнения задачи. Главное, как вы это сделаете, если сможете произвести впечатление на менеджера.

Как продать ручку на собеседовании (пример диалога)

Для выполнения задачи вы можете выбрать стандартный и нетривиальный способ продаж. Какой из них выбрать, подсказывает вам ваше наблюдение. Обратите внимание, к какому типу личности можно отнести человека, сидящего напротив вас, какое положение он занимает и что может произвести на него впечатление. Все это делается до того, как вас попросят продать ручку.

Если в лице собеседника вы встретите серьезного человека, которого интересуют только навыки продаж, воспользуйтесь стандартным методом. Подтвердите свои навыки продаж на этом наглядном примере и покажите, что вы умеете вести переговоры.

В случае общения с творческим, улыбчивым и позитивным человеком, который задает много оригинальных вопросов и ведет дружеский диалог, можно прибегнуть к нестандартным решениям проблемы продажи ручки.

Не спеши. Подумайте, как вы будете вести диалог. Ознакомьтесь с темой внедрения, подумайте: кому и в чем польза, составьте план продаж, разбив его на подразделы. Теперь вы можете начать свой бизнес.

Не стандартные ходы в продаже ручки

Иногда бывает, что ваш «покупатель» категорически отказывается покупать ручку. В этих случаях может помочь нестандартный подход. Ваша задача — использовать схему продаж, о которой этот покупатель никогда раньше не слышал. Здесь, конечно, очень важную роль играет импровизация и умение видеть, кто сидит перед вами. Но опытные продавцы могут сделать аналогичный маневр. Вот пример:

Пример 1

Вы можете продать? (ответ, скорее всего, вы услышите — да)

Хотели бы вы получить хороший доход? (а кому не интересно)

Так что советую подзаработать, дело в том, что теперь у меня ручка по очень низкой цене. Вы можете перепродать его и получить хороший доход.

Пример 2

Если вам дали продать дорогую ручку, в случае отказа вы можете сказать, что я оставлю ее себе. И демонстративно положил в карман.

Пример 3

Вы слышали, что фабрики по производству перьев закрываются? Это связано с распространением цифровых устройств. Шариковая ручка скоро станет редким и редким товаром. Всем покупателям рекомендую запастись.

Пример 4

Попросите автограф, у покупателя не будет ручки, так что продайте ему свою.

Метод трех «да»

К резюме

«Да» подтверждает, что договоренность достигнута. Чем больше клиент соглашается, тем лучше. Поэтому продавцы искусственно создают такую ​​ситуацию:

• Вы часто подписываете документы? — Ага.
• Вы планируете много встреч и используете для этого свой блокнот? — Ага.
• Вы делаете заметки во время разговора? — Ага.
• Вам нужна качественная ручка? — Ага.

Этот метод был изобретен Дейлом Карнеги, и исследования показали, что он увеличивает вероятность получения положительного ответа на спорный вопрос.

Как продать любую вещь на собеседовании? Этапы продаж

В любом случае перед собеседованием вам нужно будет запомнить или изучить все этапы продажи. Поэтому мы предлагаем их вам ниже.

Этап первый. Подготовка

Чтобы продать товар, нужно его хорошо изучить. Чем больше вы его знаете, тем больше у вас шансов хорошо представить его клиенту. Поэтому не стесняйтесь обращаться к своему работодателю за продуктом для изучения. Если это ручка, подумайте о ручке и попытайтесь определить:

• дорого или дешево;
• кем он был произведен (компания, страна);
• какие у него характеристики (старые или новые, с одним или несколькими стержнями, тяжелые или легкие);
• какими способностями он обладает (может писать на разных поверхностях, под водой и т д.);

Изучая продукт, внимательно присмотритесь к комнате, где проходит собеседование, и к человеку, с которым вы разговариваете. Как вы думаете, что он хочет, что ему нужно? А еще лучше проверьте свои предположения у собеседника.

Этап второй. Приветствие и контакт

На втором этапе важно установить контакт с заказчиком. Ваша задача — привлечь к себе внимание и побудить людей поговорить с вами. Если у вас получится, вы выиграете.

«Хорошего дня! Меня зовут Мария, и я представитель Вечных Загонов. Как я могу вам позвонить?».

При таком обращении собеседнику очень сложно не ответить. Его приветствие и его вступление — это начало диалога. Еще лучше, если вы посмотрите ему в глаза.

Этап третий. Определение болей клиента

На этом этапе многое зависит от того, с каким человеком вы будете общаться. Допустим, вы хотите работать в университете, который заинтересован в приеме на работу оплачиваемых студентов. Интервью проводит ректор. Как вы думаете, что ему нужно и какие требования к ручке.

Примеры вопросов будут выглядеть так.

1. Я вижу, вы находитесь в таком положении, что вам постоянно что-то приносят на подпись. Как часто нужно подписывать разные документы?
2. У вас высокое положение, и вам нужны соответствующие вещи. Как вы думаете, что вам не хватает?
3. Я не сомневаюсь, что у тебя много дел. Вам нужно записывать важные моменты в тетрадь?
4. Вы, вероятно, уже испытываете стресс со временем и все еще нуждаетесь в подтверждении документов?

Основная цель вопросов — получить как можно больше информации о потребностях человека. Возможно, ручка ему вообще не нужна или он ею пользуется очень редко. Но даже тогда необходимо понимать, когда и зачем ему понадобится ручка. Возможно, иногда его срочно просят подписать что-то в пути.

Этап четвертый. Презентация

Теперь осталось показать товар «во всей красе», то есть сделать его презентацию. Помните здесь следующее.

Не раскрашивайте, какая у вас замечательная ручка, а делайте ее лучшие стороны по желанию заказчика.

Ручка красиво пишет на любой поверхности? В совершенстве. Сама по себе эта информация вряд ли оскорбит покупателя. Дело здесь в том, как представить эту информацию.

Если рассматривать продолжение ситуации, предложенной на предыдущем этапе, презентация будет выглядеть так.

• У нас есть для вас ручка. Он поместится практически в любой карман, но не протечет, и вам не придется стирать одежду в химчистке. Если вы подписываете документы в машине, то это можно сделать и у окна. Ручка прекрасно пишет на любой поверхности.

То есть одним ударом убивают двух зайцев: предъявите товар и найдите боль покупателя. Ему также нужна небольшая удобная ручка, чтобы подписывать документы во время вождения. Во время рассказа о товаре добавляйте другие качества. Например, мы плавно пишем пером на влажной бумаге. Это добавит весу изделию.

Важно не только слушать заказчика, но и слушать, то есть понимать, что он не сказал.

Этап пятый. Ответы на возражения

Если покупатель не спешит отказываться от определенной суммы денег или считает покупку не слишком дешевой, он начнет возражать.

1. У меня достаточно ручек;
2. Цена меня не устраивает;
3. Я не знаю производителя, но что делать, если он некачественный?

Возражения часто исходят из рога изобилия, поэтому умейте на них ответить.

Достаточно ли ручек? В совершенстве. Но еще один не помешает, тем более, что он хорошо пишет на любой поверхности. Большинство перьев не очень хорошо пишут даже обычными перьями.

Производитель присутствует на рынке давно, а его продукция отличается высоким качеством. Если вы мне не верите, поищите в Интернете. В таком случае мы заменим ручку на другую или вернем вам деньги.

Если для вас это дорого, сделаю большую скидку именно для вас. Но только ради тебя, никому не говори.

Иногда покупатель, заинтересовавшись товаром, начинает сыпать возражениями только потому, что он хочет купить ручку, но считает, что это ненужная и необоснованная трата. Тогда его легко убедить.

Этап шестой. Завершение сделки

Знания и навыки также необходимы, чтобы начать последний шаг. Нужно уметь грамотно завершить сделку. Но если вы новичок, воспользуйтесь двумя широко распространенными методами:

• альтернатива: «Возьмите ручку или больше на случай, если они заблудятся».
• критик: «Рекомендую покупать сегодня, ведь у нас скидка 30%»

Как продать ручку на собеседовании? Пример традиционного диалога

Выбирая традиционный способ продаж, мы действуем в соответствии со всеми ключевыми правилами общения с потенциальным покупателем и совершения продажи. Например, примерно так:

Фаза 1. Введение и знания. Прежде всего поздоровайтесь, представьтесь и установите контакт с собеседником. Далее вы будете называть «покупателя» по имени (отчеству), исходя из того, как он вам себя представляет.

Например: Добрый день, меня зовут Константин, я менеджер компании Happy Pen, подскажите, как с вами связаться?

Фаза 2. Выявление потребностей клиентов. Затем вам необходимо определить потребности, на которых будут основываться ваши дальнейшие продажи. Задавайте собеседнику только такие вопросы, ответы на которые будут утвердительными и будут стимулировать продолжение диалога.

Например: Сергей, у меня есть для вас очень интересное предложение, но сначала я хотел бы задать вам несколько вопросов.

• Вижу, вы бизнесмен, наверное, с документами часто приходится работать?
• Как вы думаете, какие престижные аксессуары нужны бизнесмену, чтобы произвести хорошее впечатление на потенциального клиента или партнера?
• Как вы предпочитаете фиксировать важные моменты, контакты, суммы в процессе деловых переговоров?
• Насколько подробно вы храните свой органайзер?
• Сколько людей вы получаете в день?

Этап 3. Презентация продукта. Определив потребности и найдя в ответах собеседника те моменты, на которых вы будете сосредоточены во время продажи, переходите к презентации своего продукта, ориентируясь не на саму ручку, а на те преимущества, которые собеседник получит от ее использования.

Например: спасибо, Сергей. На основании ваших ответов предлагаю…

• ручка, которая позволит вам быстро и комфортно написать любую важную информацию, где бы вы ни находились;
• запасная ручка, которая поможет, если в основной кончились макароны;
• стильная ручка, которая подчеркнет ваш деловой статус при общении с партнерами;
• дополнительная ручка, которую вы можете предложить кандидатам для заполнения анкеты;
• так далее

Этап 4. Управление возражениями. Ваш собеседник, конечно же, начнет вам противодействовать. И на этом этапе нужно грамотно проработать все его возражения.

Например:

• У меня уже есть ручка, которая меня полностью устраивает!
• Конечно, вы бы не стали использовать ручку, которая вам не подходит. В то же время нужно смириться с тем, что если перо перестанет писать в самый ответственный момент, это будет очень неудобно. Поэтому я предлагаю вам недорогую дополнительную ручку, которая убережет вас от таких неприятных происшествий. Я, например, всегда ношу с собой вторую ручку, и она мне не раз помогала!

Шаг 5. Дополнительные аргументы для стимулирования покупки. И наконец, чтобы окончательно «добить» заказчика, предложите ему дополнительные условия, от которых он не сможет отказаться.

Например:

• Сегодня у нас действует специальная акция всего на один день: каждый покупатель ручки становится участником розыгрыша нового i-phone!
• Купив эту дешевую ручку, вы получите карту постоянного клиента и в будущем сможете покупать более дорогие вещи с хорошей скидкой!
• По этой цене осталось всего 3 ручки, следующая партия уже будет дороже;
• Так далее

Шаг 6. Завершите продажу, перекрестную продажу. И, наконец, когда «покупатель созреет», хорошо закройте сделку и убедитесь, что вы осуществляете перекрестные продажи.

Например:

• Каждый покупатель ручки у нас имеет возможность приобрести новый карандаш с ластиком по специальной акционной цене;
• Вы возьмете ручку или уже возьмете остальные три? Вы можете познакомить их со своими коллегами, ведь приближается праздник.

Шаг 7. Прощание с заказчиком. После завершения транзакции поблагодарите клиента за покупку, поздоровайтесь и установите деловой контакт для будущих продаж.

Например: Сергей, спасибо, я уверен, что вы сделали правильный выбор. Когда у нас появятся новые предложения, которые могут вас заинтересовать, я обязательно с вами свяжусь. Увидимся!

Это в значительной степени способ продать ручку на собеседовании традиционным способом. Теперь давайте рассмотрим более конкретные варианты.

Креативный ответ

Многие знают правильные ответы. Но как насчет того, чтобы отговорить своего работодателя?

1. 500 за 100

Один кандидат так захотел продать ручку, что развернул ее и вложил 500 рублей. «Купи у меня ручку за 100 рублей. Мне действительно нужна эта работа », — сказал он. Продажи — это так себе, но изобретательность имеет значение.

2. Ушел

Мужчина взял ручку и ушел. Когда ему позвонили, чтобы вернуть собственность, он сказал: «Купите у меня, и давайте поговорим об условиях работы, раз уж вы мне звонили».

3. Забрать

Если работодатель отказался покупать ручку, несмотря на все ваши усилия, не давайте ему ручку. Вы хотите отказаться? Пусть покупает.

4. Сколько стоит?

Если вы не знаете, что сказать, спросите работодателя: «Сколько бы вы могли продать эту ручку? Я предлагаю ее за полцены, и с вашим профессионализмом вы можете продать ее по более высокой цене, сохранив доход себе”.

Критерии для оценки претендента на должность

• Знание методов убеждения. Каждая продажа разбита на логические этапы, в течение которых хороший кандидат на позицию плавно и уверенно проходит всю цепочку этого цикла.
• Точность изучения товара и тактика подготовки к продаже. На этом этапе необходимо детально изучить товар.
• Поведение. Соискатель обязан четко и уверенно выражать свои мысли во время фиктивной продажи. Также учитывается способность использовать язык тела.
• Возможность собрать необходимую информацию от заказчика. Для этого работодатель наблюдает, как соискатель задает открытые вопросы (как, кто, что, где и когда).
• Владение методологией построения доверительных отношений с клиентами.
• Грамотная презентация продукта. При оценке этого предмета важно описать свойства предмета, необходимые покупателю для совершения покупки, и преимущества, которые покупатель может получить. Возможность ответить на возражения, а также четкое определение заявителем потребностей потенциального покупателя. Заявитель должен провести оценку возражения как дополнительную возможность узнать больше о потребностях клиента.
• Возможность довести продажу до стадии завершения, а также предложить дополнительные условия.
• В некоторых случаях оценивается оригинальность и креативность действий соискателя. Особенно, если открыта вакансия менеджера по продажам в крупной компании или организации, занимающейся продажей нестандартных товаров.

Общие советы

Давайте разберемся, что нужно делать и как правильно действовать, если вдруг вам поставили задачу продать только ручку.

• Перед тем, как начать продажу, обратите внимание на несколько деталей, например, как выглядит продукт, насколько он дорог, возможный бренд и т.д. Не бойтесь высказывать свои доводы вслух. Например: «передо мной шариковая ручка, довольно тяжелая, которая открывается и закрывается при нажатии кнопки, на одной стороне написано название компании Parker». Такой подход позволит работодателю оценить вас как человека, умеющего правильно мыслить.
• Если вас переполняет волнение, попросите 2–3 минуты подумать. Это поможет вам успокоиться и привести правильные аргументы в пользу продаж.
• В 90% случаев ситуация с продажей канцелярских товаров будет выигрышной, если придерживаться классической схемы продаж (подробнее об этом читайте ниже). Работодатель всегда оценит знание техники.
• Обязательно изучите потребности клиента и задайте ему соответствующие вопросы, на основе которых вы сможете построить лично выгодное предложение.
• При продаже старайтесь не давать ложную информацию. Если цена ручки всего 5 рублей, то не стоит навязывать информацию о ее торговой марке. И если у вас есть возможность продать более дорогой экземпляр, не стоит недооценивать его цену.
• При разговоре с клиентом не забывайте о невербальном общении. Установите зрительный контакт, улыбнитесь, если того требует ситуация.
• Позвольте противнику подержать товар и опробовать его.

Как произвести впечатление на собеседовании

Всегда помни об отработке возражений

Возражения — неотъемлемая часть любой продажи, поэтому одним из основных навыков хорошего менеджера является способность на них реагировать.

Скорее всего, в этом случае возражения покажутся вполне предсказуемыми. Например, работодатель может сказать вам: «У меня уже есть ручка, зачем мне другая? Я сомневаюсь в качестве вашей ручки, почему я должен вам доверять? Эта ручка неплохая, но довольно дорогая, я не могу позволить себе это».

Во всех этих случаях очень важно продемонстрировать заказчику, что текущие обстоятельства не являются препятствием, а, наоборот, поводом для покупки ручки.

• Деньги и карьераУвеличьте свои шансы на то, чтобы вас заметили! 5 самых важных и универсальных навыков, которые каждый должен указать в своем резюме

Например, если у покупателя уже есть ручка, вторая пригодится как запасная, потому что в первой всегда можно потеряться или закончиться чернила. Когда дело доходит до цены, предложение купить ручку, а затем продать ее кому-нибудь на более выгодных условиях будет хорошим аргументом.

Практически любое возражение можно проработать и убедить клиента. Это то, что хочет видеть работодатель, когда поручает вам такую ​​задачу.

Главные ошибки при продаже ручки на собеседовании

У вас есть все шансы не продать ручку, если:

• он использует слишком стереотипный язык. Фразы «этот продукт сделан из качественного материала», «производитель — всемирно известный бренд» и т.д. Лучше вообще забыть;
• описывать только качество самого товара, а не преимущества покупки;
• не позволяйте собеседнику вставлять слово в поток вашей похвалы продукту;
• вы начинаете нервничать и проявлять недовольство, если покупатель долгое время не соглашается покупать ваш товар. Это также может быть одним из тестов того, как долго вы можете продержаться;
• отказываются проявлять оригинальность и артистичность в общении. Вы воспринимаете эту ситуацию как «серьезную шутку» (или шутливую серьезность, как хотите), то есть место, где можно пошутить, но ваше общее отношение должно говорить о том, что для вас все это серьезно.

Необычные и забавные способы продажи ручки

Если в ходе собеседования выяснилось, что от соискателя ожидается нестандартное проявление, могут быть использованы альтернативные методы. Но вы должны убедиться, что у интервьюера есть чувство юмора. Как продать ручку на нестандартном собеседовании?

Провокация на покупку

Если покупатель никоим образом не соглашается на покупку, он говорит, что он не убежден, может быть сделан неожиданный маневр. Не могли бы вы устроить мне семинар по продажам? Когда сотрудник отдела кадров свяжется с вами, предложите ему сделать покупку.

Как продать ручку в диалоге-образце собеседования:

— Вы предлагаете пройти этот тест всем кандидатам?

— Ага.

— Это важно?

— Ага.

— Вы можете купить у меня ручку, чтобы подарить стоявшим в очереди в коридоре.

Забрать и уйти

Вам подарили ценный предмет. Предупреждаем, что в случае отказа держите при себе. Метод звучит забавно, в Интернете есть множество вариаций анекдотов, описывающих ситуацию.

Предложить расписаться

Этим методом воспользовался герой фильма «Волк с Уолл-стрит». Используйте метод трех «да», чтобы заставить другого человека что-то подписать или написать. У него не будет ручки и вы предложите выход из ситуации.

Подловить на вопросах

Менеджер по персоналу проводит большое количество собеседований. Если вам нужно выделиться среди других кандидатов, вы можете использовать хорошую шутку. Как продать ручку за 4 секунды:

— Вы хотите, чтобы я продал вам эту ручку?

— Ага.

— Ладно, 100 рублей и твое.

Как подготовиться к «продаже ручки»

• Прося вас «продать мне эту ручку», менеджер по персоналу не пытается вас запутать. Его работа — выяснить, как быстро вы можете встать на ноги, как вы реагируете на стрессовую ситуацию, контролируете ли вы себя. Оцените, насколько убедительной была ваша презентация, то есть какие функции и преимущества вы могли бы принести, чтобы убедить его купить ручку, и насколько вы были уверены в себе.
• Если вы знаете, кто вмешается, это сильный шаг — уделить время и изучить информацию об этом человеке, поскольку социальная сеть вам поможет. Зная о нем немного больше, это можно использовать, «продав ручку» рекрутеру. Вы сможете сформулировать аргументы, ценности, которые резонируют с ним.
• Практикуйтесь с другом. Это лучший способ улучшить свой навык. Вы сможете заранее проработать возражения, и уже на реальном собеседовании они вас не запутают. Вы также можете потренироваться на себе. Представьте, что может сказать менеджер по персоналу, когда вы подарите ему ручку. Подумайте о преимуществах ручки. Особенно полезно будет продемонстрировать неочевидные преимущества, чтобы продемонстрировать творческий подход.
• Помимо ручки, вас могут попросить продать еще что-нибудь. Например, это могут быть очки, часы, телефон. Обычно вас просят продать то, что есть на виду, под рукой. Чтобы не запутаться в этой ситуации, потренируйтесь на лету находить полезные качества в различных предметах. Подумайте, какие нужды или боли они могут покрыть.

Правильный ответ

Были бы мы полезным финансовым ресурсом, если бы не показывали свои карты? Очевидно, на вопрос есть правильный ответ. Да и не только. Ему посвящено много видео и книг. Но мы сэкономим ваше время и напишем в ближайшее время.

1. Узнайте, что нужно вашему покупателю

Этот же метод был использован в первом фильме, где был показан макияж с помощью ручки. Перед продажей необходимо узнать потребности покупателя. Что ему нужно?

• Как часто вы пользуетесь пером?
• Зачем обычно нужна ручка?
• Что вам не понравилось в ваших ручках?
• Что для вас самое важное в ручках?

Затем в своей рекламе повторяйте все те же слова, которые вам только что сказал собеседник, за исключением недостатков, которых, конечно же, нет у этой ручки.

Итак, вы только что провели анализ аудитории и продаете продукт, который соответствует их потребностям.

Если вас спросят, зачем вам еще одна ручка, если первая вам во всем подходит, то скажите, что одна может быть в офисе, а другая будет в кармане. Ведь так часто мы роемся в поисках дополнительной ручки.

2. Создайте спрос

Однако самый эффективный способ продать — это создать спрос. Когда человек просто не может жить без продукта. И ему ничего не остается, как покупать это у вас. Таким образом, фильм «Волк с Уолл-стрит» показал самую короткую продажу ручки. Если у вас в руке ручка, попросите человека написать что-нибудь. Нет ручки? Что ж, ему придется купить это у вас.

Но если у человека еще много ручек на столе, способ может дать сбой.

7 шагов для успешной продажи ручки на собеседовании

При использовании стандартного метода вы должны придерживаться основных правил маркетинга продукта потенциальному покупателю.

Шаг 1. Начните общение с приветствия и знакомства. К собеседнику следует обращаться так же, как он представился вам. Между вами должен быть контакт.

Пример: Привет, меня зовут Андрей, я представитель компании «Паркер», представьтесь, пожалуйста, чтобы я мог с вами связаться.

Шаг 2. Вам нужно выяснить, чего хочет покупатель. Эта информация станет основой вашего диалога. В ходе беседы структурируйте вопросы таким образом, чтобы собеседник отвечал положительно. Получив каждый утвердительный ответ, вы можете вести разговор в том направлении, которое вы выбрали.

Пример: Влад, я хотел бы заключить выгодную сделку для вас обоих, но сначала я хотел бы получить ответ на пару вопросов, которые меня интересуют.

• Я заметил, что такой бизнесмен, как вы, должен работать с большим объемом документации в течение дня. Как вы думаете, какие детали могут создать имидж бизнесмена и произвести благоприятное впечатление на деловых партнеров?
• Вам нужно делать заметки на важных деловых встречах и где вам удобнее всего хранить информацию?
• У вас есть органайзер и в каком случае вам нужно ввести туда важную информацию?
• Как часто к вам приходят посетители в течение рабочего дня?

Шаг 3. Презентация продаваемого продукта. После того, как вы проверили воду и выяснили, что нужно потенциальному потребителю, вы можете приступить к представлению продукта. Но не стоит полностью сосредотачиваться на самой теме продажи. Ручка — это просто ресурс, который решит все проблемы потребителя. Сосредоточьтесь на преимуществах, которые получит покупатель при покупке предложенного ему продукта.

Пример: спасибо, Влад. Выслушав ваши ответы, я считаю, что вам нужно

• ручка, которая даст вам возможность записывать необходимую информацию или делать важные заметки в любом месте и в удобное для вас время.
• дополнительная ручка, которая пригодится, если основная ручка вдруг перестанет писать;
• стильная ручка, которая поможет создать корпоративный имидж в глазах деловых партнеров;
• специальная ручка, которую вы предложите кандидату при заполнении анкеты;
• набор ручек, которые можно раздать участникам конференции на память.

Шаг 4. Разрешите противоречия. Если ваш собеседник не в настроении покупать предлагаемые им товары, вам нужно умело настроить его на нужный лад, поработав с ним.

Пример: я уже купил ручку, и она мне больше не нужна!

Я уверен, что вы пользуетесь хорошей ручкой, а такой человек, как вы, не сможет купить дешевую вещь. Однако бывают случаи, когда ситуация выходит из-под контроля, и на важной встрече ручка отказывается писать. Согласитесь, гораздо безопаснее будет иметь запасную шариковую ручку. Поэтому рекомендую вам покупать у меня продукт, который позволяет избежать неприятных ситуаций и повышает репутацию вас и вашей компании в глазах партнеров. Помните, у вас не раз бывали такие ситуации.

Шаг 5. Дополнительные причины для покупки. Вы можете подтолкнуть клиента, уже достаточно «подогретого влиянием ваших аргументов», к действию, играя на его жадности. Эта черта характера присуща всем людям так или иначе, поэтому этот метод практически всегда работает безупречно.

Например:

• Только сегодня действует акция: каждый покупатель, купивший ручку, будет участвовать в розыгрыше «сюрприз».
• При покупке этого товара вы получаете скидку до двух месяцев на покупку других канцелярских товаров.
• Эта шариковая ручка стоит по цене предыдущей покупки, следующая партия ручек из-за роста доллара будет стоить вдвое дороже.

Шаг 6. Последний шаг — кросс-продажи. Видя готовность покупателя купить продукт, вы предлагаете покупателю купить другой продукт, который дополняет этот. Например, это может быть блокнот со скидкой 5% или еще три ручки по цене старой покупки, которые вы можете подарить коллегам на следующий отпуск.

Пример: любой покупатель, который приобрел товар у нас, может купить . на выгодных условиях… .

Шаг 7. Отделиться от заказчика. Обязательно поблагодарите клиента, сказав до свидания: «Не режьте струны», а установите связь для будущих деловых встреч.

Пример: Влад, спасибо. Ваш выбор несомненно правильный. Когда мы получим новый ассортимент товаров, я сообщу вам и вы сможете приобрести интересующую вас продукцию на выгодных условиях. Пока мы не встретимся снова!

Вот как работает традиционный метод продаж. Это можно доказать на собеседовании. Посмотрим, какие альтернативные варианты прохождения тестового задания можно применить.

Почему у вас все получится

Помимо использования вышеперечисленных методов, вы можете самостоятельно найти свой уникальный способ продажи ручек и не только. Почему бы вместе с этим пишущим предметом не предложить собственный карандаш, копировальный аппарат, компьютер, гарантию на все это и вдобавок специальный футляр для самой ручки со скидкой 70%?

И напоследок запомните 7 основных правил, которые помогут вам успешно пройти такое собеседование:

1. Оставайтесь в безопасности;
2. Осмотреться;
3. Поставьте себя на место покупателя ;
4. Найдите оригинальные методы продаж;
5. Предлагайте преимущества;
6. Задавайте важные вопросы;
7. Не расстраивайтесь, если откажетесь

И самое главное, помните: ручка нужна каждому, а потому продать ее очень легко.

Чего нужно избегать при продаже ручки?

В этом тесте очень важны все этапы его прохождения, необходимо удерживать внимание потенциального покупателя перед совершением «виртуальной» транзакции, а для этого следует избегать некоторых неправильных моментов и вопросов:

• От предложенного теста нельзя категорически отказаться, можно заранее оговорить условия, но не более того.
• Не прибегайте к шаблонным фразам, которые можно услышать в любом магазине: «известный производитель», «качественный материал». Будьте оригинальны, сообразительны и проявите качества ручки, которых интервьюер не знал.
• Необязательно хвалить только сам товар, не говоря уже о преимуществах его приобретения, навязывать его.
• Избегайте длинных монологов, вы должны привести потенциального покупателя к диалогу, чтобы он осознал положительные стороны такой покупки.
• Продажа ручки может занять много времени, поэтому нет необходимости демонстрировать недовольство потерянным временем, поэтому собеседование однозначно может провалиться. Нужно набраться терпения и четко объяснить, зачем его покупать.

Сложность такого теста также заключается в том, что при «плохой игре» работодатель может подумать, что вы не восприняли работу всерьез, а с большим давлением и серьезностью вы слишком много входили в роль. Вы должны найти какой-то балансир, который показывает ваш интерес, но в то же время указывает на то, что это всего лишь игра. С правильным определением вы легко сможете продать ручку на собеседовании любому, даже привередливому покупателю.

Цель вопроса

Успешные методы продаж — это сложное сочетание методического подхода и применения психологии. Продавец должен обладать определенным сочетанием личностных качеств и приобретенных навыков. Ответы на подобные вопросы демонстрируют творческий подход к тому, насколько вы способны продавать продукт.

Потенциальный работодатель оценивает 4 компетенции кандидата:

• как вы собираете информацию;
• как вы обрабатываете информацию;
• как вы передаете информацию заказчику;
• как вы о чем-то просите.

Чего не стоит делать

Как не испортить интервью попыткой продать ручку? В этом разделе мы рассмотрим, что нельзя говорить или делать, даря ручку.

• Не отказывайтесь отвечать. Вы должны пройти это испытание с честью и достоинством. Это важная часть собеседования как для вас, так и для работодателя. Сказать, что вам некомфортно или что вы не знаете, что ответить, определенно не увеличит ваши шансы получить работу в этой компании. Если вам интересна эта вакансия, примите вызов и покажите себя с лучшей стороны, ведь «продавая ручку», вы в первую очередь «продаете себя».
• Не сосредотачивайтесь только на функциях и характеристиках пера. Хотя технические детали полезны для продавца, это лишь небольшая часть процесса продажи. Вам нужно больше сосредоточиться на том, как ручка может покрыть чью-то нужду или боль.

Классические этапы продажи – немного теории

Сделки заключаются по такой же схеме. Для менеджера по подбору персонала всегда важно знание техник продаж и умение их применять. Иногда продавцу сложно смоделировать ситуацию. Ведь работать намного проще, когда есть данные о ценах, рынках сбыта и есть время подумать о запасах, проанализировать возможности. Немного фантазии и смекалки. Как продать ручку на собеседовании?

Подготовка к продаже

Вы можете попросить небольшой перерыв, чтобы собраться с мыслями, но некоторые специалисты по персоналу захотят увидеть быструю импровизацию. Оба важны, но выбор не должен противоречить личному отношению к работе. Перерыв не означает, что кандидат не подходит, он просто дольше обрабатывает сценарии.

За менеджером по продажам стоит организация или бренд. Найдите подходящее название: Megastilos or Handles Ltd, официальный дилер Parker, представитель проекта внедрения НАСА.

Проанализируйте продукт:

• Преимущества для заказчика: цена, комфорт, качество, роскошь;
• Качество продукции: внешние свойства, характеристики, преимущества;
• Режиссер;

Приветствие и установление контакта

Прежде всего приветствие: Привет, меня зовут Валерий, я руководитель компании Chancellor. Как я могу связаться с вами? Цель на этом этапе — вызвать ответ — без него нельзя предполагать, что клиент согласился на контакт.

— Владимир Владимирович, я хочу предложить вам то, от чего вы не сможете отказаться!

— Что это? Потому что не могу?

Голосовые и невербальные сигналы спокойны и дружелюбны. Многие покупатели считают, что для менеджеров главное — продавать, и их волнуют не клиенты, а личная выгода. Этот негативный барьер необходимо преодолеть.

Выявление потребностей или «болей»

время задавать вопросы. Продавец может намеренно создавать препятствия, брать на себя ответственность, и от продавца требуется осторожно, но твердо удерживать инициативу и вернуть разговор в нужное русло. Задача: узнать, как использование продукта может помочь покупателю. Примеры:

• Я заметил, что каждый день нужно просматривать и подписывать большой объем документов.
• У такого бизнесмена, как вы, наверняка есть органайзер.
• Вам, вероятно, нужно многое знать и помнить. Вы делаете заметки в блокноте?
• Скажите, сколько раз сотрудники просят вас что-то подписать? Как часто это происходит, когда вы не в офисе?
• Часто встречаетесь с деловыми партнерами? Как вы думаете, можно ли подчеркнуть статус с помощью аксессуаров?

Совет! Люди с удовольствием отвечают на вопросы, когда чувствуют, что они интересны собеседнику. Таким образом, предложение включает личное впечатление от встречи. Полученной информации должно быть достаточно, чтобы принять решение о том, как правильно продавать ручку.

Презентация

В соответствии с выявленными потребностями разрабатывается предложение, которое может полностью их покрыть: — «Уважаемый Владимир Владимирович, хочу предложить Вам ручку, которая….»

• Вы всегда можете носить его с собой, так как он легко помещается в вашем кармане, при этом он не капает, и вам не нужно беспокоиться о том, чтобы испортить свою одежду, у вас будет возможность писать, где бы вы ни находились.
• Можно оставить в машине, чернила внутри не замерзнут;
• Элегантная ручка, которая подчеркнет статус вашего бизнеса. Ведь вы знаете, что от вашей подписи многое зависит;

Отработка возражений

Возбуждение возражения означает, что продажа превышает половину. Заказчик не отказывается в жесткой, непримиримой форме, он просто выражает сомнения в том, что предложение ему действительно подходит. В каких уточнениях можно выразить:

• У меня уже есть организация или меня поддерживает — в конце концов чернила закончатся; ручка может пригодиться не только в работе, ее можно положить туда, где храните документы, или рядом с домашним компьютером;
• Не уверен в качестве — если качество ручки вас не устраивает, в течение двух недель вы можете обменять ее на новую или вернуть деньги;
• Слишком дорого — Вы поймете, что цена оправдана, ручка пишет на любой поверхности: неровной и вертикальной, чернила внутри не сохнут. Иногда от этого может зависеть подписание важного контракта. Аналогичная модель от другого известного производителя стоит на 30% дороже, без каких-либо гарантий;
• У меня есть секретарь — это здорово, что у вас есть помощник. Но он может пойти на перерыв или заболеть, поэтому вам может понадобиться качественная ручка для подписания документов и при разговоре по телефону.

Когда все неурегулированные вопросы решены, сделка закрывается: всего 100 рублей и ручка твоя! После завершения продажи вы можете предложить дополнительные товары и договориться о дальнейшем сотрудничестве.